![\"sprzedaz\"](\"https:\/\/minicrm.pl\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/09\/sprzedaz.jpg\")
<\/p>\nNajbardziej chyba niezrozumia\u0142ym spo\u015br\u00f3d wszystkich wska\u017anik\u00f3w w bran\u017cy sprzeda\u017cowej i marketingowej jest wska\u017anik koszt\u00f3w sprzeda\u017cy. Wielu manager\u00f3w wi\u0105\u017ce koszt sprzeda\u017cy z kosztami pracy, my\u015bl\u0105c, \u017ce p\u0142ac\u0105c ni\u017csze prowizje, uzyskaj\u0105 ni\u017csze koszty sprzeda\u017cy. Jest to my\u015blenie naiwne i kr\u00f3tkowzroczne, poniewa\u017c Twoim celem jest sprawi\u0107, aby koszty te by\u0142y nie tyle mniejsze, co bardziej wydajne, a to wymaga podj\u0119cia szerszego dzia\u0142ania. Oto kilka sugestii i pomys\u0142\u00f3w.<\/p>\n
Niejednokrotnie obs\u0142uga danego klienta jest o wiele wa\u017cniejsza ni\u017c zyski przez niego generowane. Jednak z liczb\u0105 takich \u201estrategicznych\u201d klient\u00f3w nale\u017cy uwa\u017ca\u0107 – je\u015bli masz ich zbyt wielu, mo\u017cesz najzwyczajniej w \u015bwiecie zacz\u0105\u0107 traci\u0107 pieni\u0105dze. Poza wynagrodzeniem pracownikowi zysk\u00f3w z transakcji, b\u0119dziesz zobligowany r\u00f3wnie\u017c do wynagrodzenia go za inne rzeczy, na przyk\u0142ad satysfakcj\u0119 i zadowolenie tak wa\u017cnego klienta. Jako pracodawca pami\u0119taj, \u017ce klasyfikowanie klient\u00f3w jako \u201estrategicznych\u201d jest dla pracownika kusz\u0105ce, gdy\u017c tacy partnerzy biznesowi s\u0105 najcz\u0119\u015bciej uprawnieni do korzystania ze zni\u017cek, a to ju\u017c niedaleka droga do zamkni\u0119cia sprzeda\u017cy<\/p>\n
Wiele firm nadal korzysta z dochod\u00f3w brutto do pomiaru wynik\u00f3w sprzeda\u017cy. Koncentrowanie si\u0119 wy\u0142\u0105cznie na przychodach mo\u017ce w \u0142atwy spos\u00f3b stworzy\u0107 sytuacj\u0119, w kt\u00f3rej firma traci na ka\u017cdej sprzeda\u017cy, pr\u00f3buj\u0105c nadgoni\u0107 r\u00f3\u017cnic\u0119 osi\u0105gni\u0119tej straty. Dzi\u015b przedsi\u0119biorstwa obliczaj\u0105 koszty wynikaj\u0105ce z towar\u00f3w, dzi\u0119ki czemu sprzedawcy w do\u015b\u0107 pewny spos\u00f3b mog\u0105 oszacowa\u0107, jak wiele zysku generuje sprzeda\u017c. Miara sprzeda\u017cy ma zatem tylko wtedy sens, gdy zysk, a nie przych\u00f3d jest jej g\u0142\u00f3wnym punktem odniesienia. Du\u017c\u0105 zalet\u0105 takiego podej\u015bcia jest to, \u017ce zmniejsza ono pokus\u0119 tworzenia zni\u017cek, czyli ukrytych koszt\u00f3w sprzeda\u017cy, w celu szybszego zamkni\u0119cia transakcji.<\/p>\n
<\/p>\n
Niekt\u00f3re firmy traktuj\u0105 marketing raczej jako dzia\u0142anie strategiczne ani\u017celi taktyczne. My\u015blenie takie wprowadza zam\u0119t w rozumieniu koszt\u00f3w sprzeda\u017cy, poniewa\u017c pozwala dzia\u0142owi marketingu na ocen\u0119 samego siebie wy\u0142\u0105cznie pod k\u0105tem prowadzonego dzia\u0142ania a nie uzyskanych realnych wynik\u00f3w sprzeda\u017cy. Rozwi\u0105\u017caniem nie jest liczenie broszur i ulotek zaprojektowanych przez dzia\u0142 marketingu czy liczba podporz\u0105dkowanych mu zespo\u0142\u00f3w, ale jako\u015b\u0107 prowadzonych projekt\u00f3w i to jako\u015b\u0107 mierzona tym, jak szybko i \u0142atwo dany projekt przekszta\u0142ca si\u0119 w realnego klienta. W\u0142a\u015bnie taka transakcja redukuje koszty sprzeda\u017cy, poniewa\u017c wymaga znacznie mniej czasu, aby j\u0105 sfinalizowa\u0107.<\/p>\n
Nie ma nic z\u0142ego we wdro\u017ceniu w firmie projektu badawczo-rozwojowego zaanga\u017cowanego w mo\u017cliwo\u015bci sprzeda\u017cowe danego produktu. Jednak nieumiej\u0119tne i zbyteczne pos\u0142ugiwanie si\u0119 nim lub korzystanie z niego w celu jak najszybszego zamkni\u0119cia dzia\u0142alno\u015bci czy transakcji mo\u017ce w znaczny spos\u00f3b przyczyni\u0107 si\u0119 do wzrostu koszt\u00f3w sprzeda\u017cy. Formalna procedura zawiera okre\u015blone wsp\u00f3lnie przez dzia\u0142y firmy cele projektu badawczego i okre\u015bla, co zas\u0142uguje na uwag\u0119. Dzi\u0119ki temu mo\u017cemy mie\u0107 pewno\u015b\u0107, \u017ce koszty poniesione na projekt bada\u0144 i rozwoju zosta\u0142y rozs\u0105dnie rozdysponowane.<\/p>\n