Sukces sprzeda\u017cowy zale\u017cy w wi\u0119kszej mierze od pracy, zdobywanego do\u015bwiadczenia i ci\u0105g\u0142ego szkolenia si\u0119 w tym zakresie ani\u017celi od talentu. Ale je\u015bli my\u015blisz, \u017ce wszystko, czego potrzebujesz, to piel\u0119gnowanie w sobie pewnych nawyk\u00f3w, to jeste\u015b w du\u017cym b\u0142\u0119dzie. Rzeczywi\u015bcie, w sprzeda\u017cy wiele od nich zale\u017cy, ale tak samo, jak powiniene\u015b je w sobie rozwija\u0107, tak te\u017c musisz je prze\u0142amywa\u0107. Dlaczego? Wi\u0119kszo\u015b\u0107 nawyk\u00f3w cz\u0142owieka pod\u0105\u017ca po linii najmniejszego oporu. Je\u015bli jeste\u015b rannym ptaszkiem, zdecydowanie \u0142atwiej jest Ci wykszta\u0142ci\u0107 w sobie zwyczaj do wykonywania wi\u0119kszo\u015bci obowi\u0105zk\u00f3w we wczesnych porannych godzinach. Je\u015bli natomiast przerzucisz prac\u0119 na p\u00f3\u017ane godziny wieczorne, b\u0119dziesz zm\u0119czony, marudny i ma\u0142o wydajny. Naturalne ludzkie nawyki unikaj\u0105 sytuacji konfliktowych. Tymczasem dynamika sprzeda\u017cy najcz\u0119\u015bciej wymaga od Ciebie prze\u0142amywania zewn\u0119trznych opor\u00f3w, g\u0142\u00f3wnie klient\u00f3w. Dlatego te\u017c antagonizmy s\u0105 sta\u0142ym elementem sukcesu sprzeda\u017cowego, a tu ju\u017c w gr\u0119 wchodzi walka z nawykami, z kt\u00f3rymi czujemy si\u0119 tak dobrze. Oto nawyki, z kt\u00f3rymi powiniene\u015b si\u0119 po\u017cegna\u0107 i te, kt\u00f3re je zast\u0105pi\u0105.<\/p>\n
<\/p>\n
\u201eWina za nieudan\u0105 transakcj\u0119 le\u017cy po stronie sk\u0105pego klienta, apodyktycznego szefa lub marnej jako\u015bci produktu\u201d. Ludzie z regu\u0142y maj\u0105 wrodzon\u0105 sk\u0142onno\u015b\u0107 do przeprowadzania analizy, ale nie ka\u017cdy ma na tyle wnikliwo\u015bci i szczero\u015bci wobec w\u0142asnej osoby, aby dokona\u0107 samoanalizy (samokrytyki), co oznacza, \u017ce rzadko kiedy winimy samych siebie za pora\u017ck\u0119<\/b>. Jak przezwyci\u0119\u017cy\u0107 ten nawyk? Poprzez wzi\u0119cie na siebie odpowiedzialno\u015bci za niezbyt dobry wynik sprzeda\u017cy<\/b>. To pierwszy krok do tego, aby\u015b m\u00f3g\u0142 ustawi\u0107 swoj\u0105 \u015bcie\u017ck\u0119 kariery na w\u0142a\u015bciwe tory. Zamiast obwinia\u0107 wszystkich naoko\u0142o, w sytuacji, gdy klient stara si\u0119 by\u0107 nieracjonalnie oszcz\u0119dny (czytaj: sk\u0105py), szef – nieust\u0119pliwy albo produkt wydaje si\u0119 w\u0105tpliwej jako\u015bci, zmie\u0144 podej\u015bcie lub zacznij dzia\u0142a\u0107 bardziej konstruktywnie<\/b>.<\/p>\nZejd\u017a z piedesta\u0142u<\/h3>\n
Pewno\u015b\u0107 siebie to bardzo przydatna cecha osobowo\u015bci w procesie sprzeda\u017cy, ale skupianie si\u0119 tylko na swojej osobie gubi zupe\u0142nie jego ca\u0142o\u015bciowe za\u0142o\u017cenie. W sprzeda\u017cy chodzi o tworzenie warto\u015bci produktu<\/b>, warto\u015bci, kt\u00f3rej klient potrzebuje. Pow\u015bci\u0105gnij zatem w sobie ch\u0119ci do przechwa\u0142ek<\/b>, chyba \u017ce klient chce zna\u0107 Twoje osobiste do\u015bwiadczenia z towarem. W jaki spos\u00f3b ujarzmi\u0107 w\u0142asne ego w kontakcie z odbiorc\u0105? Skup swoj\u0105 uwag\u0119 na kliencie, s\u0142uchaj go uwa\u017cnie<\/b>, zadawaj mu rzeczowe i istotne pytania, kt\u00f3re pomog\u0105 Ci odkry\u0107 jego potrzeby lub zg\u0142\u0119bi\u0105 istot\u0119 problemu, dla kt\u00f3rej dany produkt jest mu niezb\u0119dny do \u017cycia. Og\u00f3lnie rzecz ujmuj\u0105c, zatroszcz si\u0119 w pierwszej kolejno\u015bci o innych, a dopiero potem my\u015bl o sobie<\/b>.<\/p>\nWyjd\u017a ze strefy komfortu<\/h3>\n
Kt\u00f3\u017c nie marzy po wyczerpuj\u0105cym spotkaniu o relaksuj\u0105cej chwili sp\u0119dzonej w samotno\u015bci? Ale okazuje si\u0119, \u017ce nie t\u0119dy droga. Osobista strefa komfortu, a w zasadzie zbyt cz\u0119ste korzystanie z niej, mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 zgubne. Niech Twoj\u0105 stref\u0105 komfortu b\u0119dzie… niewygoda. \u0141atwiej powiedzie\u0107, gorzej wykona\u0107. Mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 od tego, \u017ce po prostu polubisz to, co robisz<\/b>. Je\u015bli szkolisz si\u0119 na dobrego sprzedawc\u0119, to wraz z trenowaniem umiej\u0119tno\u015bci, wy\u0107wicz r\u00f3wnie\u017c w tym kierunku swoje serce, aby pokocha\u0107 wszystko to, co pomo\u017ce Ci sta\u0107 si\u0119 jak najlepszym w tej bran\u017cy<\/b>. Takie elementy procesu sprzeda\u017cy, jak planowanie, harmonogram, grupa docelowa, cele, analizy rzadko kiedy wywo\u0142uj\u0105 pozytywne emocje, ale wysi\u0142ek polubienia<\/b> ich pomo\u017ce Ci cieszy\u0107 si\u0119 te\u017c z innych ma\u0142o przyjemnych chwil w pracy.<\/p>\nZa pan brat ze strachem<\/h3>\n
Nie uciekaj przed strachem, w\u0142asnym niepokojem i stresuj\u0105cymi momentami. Tylko wtedy przezwyci\u0119\u017cysz osobiste l\u0119ki<\/b> i staniesz si\u0119 lepszy w tym, co robisz. To nie sztuka wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 tylko z przyjaznymi Ci klientami, wi\u0119ksz\u0105 uwag\u0119 po\u015bwi\u0119\u0107 tym, kt\u00f3rzy wywo\u0142uj\u0105 w Tobie negatywne emocje. W tym celu poznaj gruntownie produkt, przygotuj si\u0119 na ka\u017cdy nieoczekiwany scenariusz<\/b>, wyjd\u017a z u\u015bmiechem naprzeciw wszelkich w\u0105tpliwo\u015bci i za\u017cale\u0144 klient\u00f3w, a ich odmow\u0119 zakupu traktuj jako cz\u0119\u015b\u0107 trwaj\u0105cego procesu usprawniania sprzeda\u017cy.<\/p>\nNadgorliwo\u015b\u0107 pop\u0142aca<\/h3>\n
Swobodna, spokojna atmosfera w pracy pozwalaj\u0105ca na tw\u00f3rcze skupienie – kt\u00f3\u017c o niej nie marzy? Jednak \u017ale si\u0119 dzieje, gdy ta sama atmosfera sprawia, \u017ce stajemy si\u0119 leniwi i niedbali. Badania pokazuj\u0105, \u017ce lwia cz\u0119\u015b\u0107 proces\u00f3w sprzeda\u017cowych ci\u0105gnie si\u0119 tygodniami i miesi\u0105cami, rzadko kiedy wystarczy jedno spotkanie z klientem. Je\u015bli taka sytuacja obni\u017ca stopniowo pilno\u015b\u0107 i pracowito\u015b\u0107 przedstawiciela handlowego, traci on kolejne szanse na zbudowanie z klientem silnej wi\u0119zi opartej na zaufaniu i lojalno\u015bci<\/b>, a finalizacja procesu sprzeda\u017cowego oddala si\u0119. Jest na to rozwi\u0105zanie. B\u0105d\u017a czujny i \u0142ap nadarzaj\u0105ce si\u0119 okazje<\/b>, \u017ceby nie przespa\u0107 swojej szansy. Notuj wszelkie w\u0105tpliwo\u015bci klienta, jego spostrze\u017cenia, problemy, wszystko, co wydaje Ci si\u0119 istotne. Dzi\u0119ki takiemu nadgorliwemu podej\u015bciu \u0142atwiej dopasujesz potrzeby odbiorcy do produktu czy us\u0142ugi.<\/p>\nNie czekaj, dzia\u0142aj<\/h3>\n
Bierne czekanie na upragnione rezultaty – kolejny z\u0142y nawyk, z kt\u00f3rym musisz walczy\u0107. Czym go zast\u0105pi\u0107? W chwilach oczekiwania, gdy np. Tw\u00f3j g\u0142\u00f3wny klient jest na wakacjach, nie przestawaj planowa\u0107 i poszukiwa\u0107 nowych rozwi\u0105za\u0144<\/b>.<\/p>\nB\u0105d\u017a ciekaw nowych zjawisk<\/h3>\n
W znajomym otoczeniu i z bliskimi nam osobami czujemy si\u0119 bezpiecznie. Ma to jednak te\u017c swoje minusy, poniewa\u017c zbytni komfort i spok\u00f3j ducha przyt\u0119piaj\u0105 nieco nasze poczucie ambicji i op\u00f3\u017aniaj\u0105 nasz rozw\u00f3j. Nie chodzi o to, aby z tego bezpiecze\u0144stwa rezygnowa\u0107, wa\u017cne, aby nie zwalcza\u0107 w sobie ch\u0119ci do ci\u0105g\u0142ego poznawania<\/b>, naturalnej ciekawo\u015bci \u015bwiata, pr\u00f3bowania nowych rzeczy. Jak to si\u0119 ma do sprzeda\u017cy? Cho\u0107by tak, aby\u015b nie obawia\u0142 si\u0119 nowych idei w bran\u017cy i ch\u0119tnie korzysta\u0142 z nowoczesnych rozwi\u0105za\u0144<\/b>, kt\u00f3re uczyni\u0105 Twoj\u0105 prac\u0119 \u0142atwiejsz\u0105 i przyjemniejsz\u0105, a przy okazji usprawni\u0105 ca\u0142y proces sprzeda\u017cowy.<\/p>\n
Sprzeda\u017c to ci\u0119\u017cki kawa\u0142ek chleba, jej powodzenie zale\u017cy od wielu, cz\u0119sto niezale\u017cnych od Ciebie czynnik\u00f3w. Je\u015bli chce si\u0119 w niej odnie\u015b\u0107 sukces, trzeba wiedzie\u0107, kiedy podj\u0105\u0107 walk\u0119 ze z\u0142ymi nawykami i rozwin\u0105\u0107 w sobie i\u015bcie rycerskie cnoty – wytrwa\u0142o\u015bci, samozaparcia i nieust\u0119pliwo\u015bci<\/b>. Zmiana zachowania, podej\u015bcia i tego, jak reagujemy na r\u00f3\u017cne sytuacje, jest cz\u0119sto \u0142atwiejsza ni\u017c zmiana zewn\u0119trznych czynnik\u00f3w. Osobowo\u015bci klienta czy szefa nie zmienisz, ale na w\u0142asn\u0105 postaw\u0119 masz ju\u017c wp\u0142yw.<\/b> Zmieniaj\u0105c nawyki, zmienisz rezultaty.<\/p>\n