Czego dowiesz si\u0119 z tego wpisu?<\/h2>\n\n- Dlaczego warto podzieli\u0107 proces sprzeda\u017cowy na etapy?<\/li>\n
- Jak wykorzysta\u0107 dane do analizy sprzeda\u017cy?<\/li>\n
- Jak CRM mo\u017ce pom\u00f3c w analizowaniu sprzeda\u017cy?<\/li>\n<\/ul>\n\n
TL;DR<\/h2>\n
Analiza sprzeda\u017cy mo\u017ce pom\u00f3c Ci rozwin\u0105\u0107 biznesowe skrzyd\u0142a. Dzi\u0119ki niej dowiesz si\u0119, nad czym musisz jeszcze popracowa\u0107 oraz zobaczysz mocne strony w\u0142asnego biznesu. Skuteczne okazuje si\u0119 dzielenie procesu sprzeda\u017cowego na etapy oraz wykorzystywanie dost\u0119pnych danych, kt\u00f3re pozwalaj\u0105 zobaczy\u0107, czy firma przynosi zyski oraz, w kt\u00f3rym okresie notuje sw\u00f3j wzrost, a w kt\u00f3rym spadek. Wprowadzenie w struktur\u0119 firmy systemu CRM mo\u017ce znacznie podnie\u015b\u0107 jako\u015b\u0107 analizowania proces\u00f3w sprzeda\u017cy \u2013 s\u0142u\u017cy temu specjalny lejek, kt\u00f3ry na podstawie wprowadzonych danych, w przejrzysty spos\u00f3b pokazuje, jak na poszczeg\u00f3lnych etapach, rozwija si\u0119 kontakt z potencjalnym klientem.<\/p>\n<\/div>\n
Proces sprzeda\u017cowy \u2013 podziel go na etapy<\/h2>\n
Zadanie podzielone na etapy jest \u0142atwiejsze, zar\u00f3wno je\u015bli chodzi o wykonanie, jak i o analiz\u0119. Dlatego dla w\u0142asnego dobra (i swoich wsp\u00f3\u0142pracownik\u00f3w) ka\u017cdy zaplanowany proces sprzeda\u017cowy, podziel na etapy.<\/strong> Dzi\u0119ki temu b\u0119dziesz m\u00f3g\u0142 nie tylko przygotowa\u0107 si\u0119 lepiej do transakcji, ale tak\u017ce wyci\u0105gn\u0105\u0107 wnioski i sprawdzi\u0107, nad czym jeszcze powiniene\u015b popracowa\u0107. Najwa\u017cniejszymi punktami w procesie sprzeda\u017cowym, jest oczywi\u015bcie zapoznanie si\u0119 z potencjalnymi klientami<\/strong>. Tutaj istotna jest specyfika bran\u017cy \u2013 w zale\u017cno\u015bci od tego, co ma by\u0107 sprzedane, za jak\u0105 kwot\u0119 i jak kszta\u0142tuje si\u0119 konkurencja na rynku, pod takim k\u0105tem powinna by\u0107 przemy\u015blana pocz\u0105tkowa oferta. Nie ma jednego uniwersalnego rozwi\u0105zania dla wszystkich klient\u00f3w \u2013 je\u015bli nie nauczysz si\u0119 indywidualnego dopasowania<\/strong> (zw\u0142aszcza w przypadku kontakt\u00f3w biznesowych), nawet najlepsza propozycja, nie wzbudzi w drugiej stronie pozytywnego odzewu.<\/p>\nNaucz si\u0119 negocjowa\u0107!<\/h2>\n
Musisz r\u00f3wnie\u017c przygotowa\u0107 si\u0119 na to, \u017ce proces sprzeda\u017cowy opiera si\u0119 g\u0142\u00f3wnie na negocjacjach<\/strong>. To w\u0142a\u015bnie sprawia sprzedaj\u0105cym najwi\u0119ksz\u0105 trudno\u015b\u0107 \u2013 negocjacje maj\u0105 to do siebie, \u017ce nie wiadomo, jaki przybior\u0105 obr\u00f3t. Z regu\u0142y s\u0105 one podzielone na 3 fazy: faz\u0119 otwarcia, faz\u0119 zasadnicz\u0105<\/strong> oraz ko\u0144cow\u0105.<\/strong> Ka\u017cda z nich nierozerwalnie si\u0119 ze sob\u0105 \u0142\u0105czy, daj\u0105c na koniec jeden wynik, od kt\u00f3rego mo\u017ce zale\u017ce\u0107, by\u0107 albo nie by\u0107 Twojej firmy. Od fazy otwarcia zale\u017cy to, jaki kierunek przybior\u0105 Twoje rozmowy z klientem<\/strong> \u2013 s\u0142ynne powiedzenia, kt\u00f3re m\u00f3wi, \u017ce nie da si\u0119 drugi raz zrobi\u0107 pierwszego wra\u017cenia, doskonale ilustruje proces sprzeda\u017cowy<\/strong> \u2013 to, jak zaprezentujesz si\u0119 na pocz\u0105tku negocjacji z klientem, b\u0119dzie mie\u0107 wp\u0142yw na to, czy w og\u00f3le dojdzie do transakcji. Faza zasadnicza opiera si\u0119 g\u0142\u00f3wnie na analizie oferty<\/strong> oraz na negocjowaniu jej warunk\u00f3w. Faza ko\u0144cowa pozwala na om\u00f3wienie szczeg\u00f3\u0142\u00f3w<\/strong> oraz ewentualne wprowadzenie zmian. Na tym etapie zwykle ju\u017c wiadomo, czy transakcja dojdzie do skutku, czy te\u017c nie.<\/p>\n<\/div>\n\nDane \u2013 Twoje g\u0142\u00f3wne \u017ar\u00f3d\u0142o wiedzy<\/h2>\n
Analizy procesu sprzeda\u017cowego nie da si\u0119 dokona\u0107 bez odpowiednich danych. Podzielenie go na etapy to pocz\u0105tek, kt\u00f3ry ma na celu jedynie u\u0142atwi\u0107 Ci zadanie. Jednak dopiero konkretne dane s\u0105 w stanie jasno Ci wskaza\u0107, czy prowadzone dzia\u0142ania s\u0105 op\u0142acalne<\/strong>, kt\u00f3re etapy s\u0105 zadowalaj\u0105ce, a kt\u00f3re sprawiaj\u0105 najwi\u0119cej problem\u00f3w. W zale\u017cno\u015bci od potrzeb mo\u017cesz przebada\u0107 sprzeda\u017c zamkni\u0119t\u0105 w poszczeg\u00f3lnych miesi\u0105cach<\/strong>, a nast\u0119pnie por\u00f3wna\u0107 j\u0105 \u2013 dzi\u0119ki temu zobaczysz, czy wp\u0142yw na wyniki maj\u0105 konkretne wydarzenia oraz okresy (np. pory roku, \u015bwi\u0119ta itp.). Takie zestawienie znacznie u\u0142atwia prac\u0119 dzia\u0142om sprzeda\u017cy<\/strong> oraz marketingowcom.<\/strong> Wiele bran\u017c jest silnie definiowana przez trendy,<\/strong> kt\u00f3re wyznaczaj\u0105 kierunek ich rozwoju. Tak mo\u017ce by\u0107 r\u00f3wnie\u017c w przypadku Twojego biznesu. Sk\u0105d mo\u017cna wzi\u0105\u0107 dane, kt\u00f3re pozwol\u0105 na tak\u0105 analiz\u0119? Sprzedawcy detaliczni mog\u0105 wykorzysta\u0107 dane POS<\/strong> (pochodz\u0105 one z terminala p\u0142atniczego \u2013 je\u015bli jest on po\u0142\u0105czony z dodatkowym oprogramowaniem, stanowi doskona\u0142\u0105 baz\u0119 danych), sprzedawcy internetowi oprogramowanie analizuj\u0105ce konwersj\u0119<\/strong> oraz ruch na witrynie<\/strong>, a sprzedawcy B2B ilo\u015b\u0107 wygenerowanych lead\u00f3w.<\/strong><\/p>\n![\"do](\"https:\/\/minicrm.pl\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/jak-efektywnie-analizowac-sprzedaz-799x533.jpg\")
<\/p>\n
Umiesz liczy\u0107? Licz na \u2026 dane<\/h2>\n
Aby upewni\u0107 si\u0119, czy Tw\u00f3j biznes jest op\u0142acalny, mo\u017cesz wykona\u0107 kilka prostych oblicze\u0144. Z pewno\u015bci\u0105 przydadz\u0105 si\u0119 dane na temat kapita\u0142u obrotowego netto<\/strong> \u2013 niski wska\u017anik to informacja dla Ciebie, \u017ce prowadzone dzia\u0142ania s\u0105 nieefektywne i nale\u017cy zmieni\u0107 obrany kierunek. Przydatny oka\u017ce si\u0119 r\u00f3wnie\u017c procentowy wzrost sprzeda\u017cy, zestawiony na przestrzeni lat.<\/strong> Dzi\u0119ki temu b\u0119dziesz m\u00f3g\u0142 zauwa\u017cy\u0107, w kt\u00f3rych okresach firma radzi\u0142a sobie lepiej, a w kt\u00f3rych gorzej. To powinno da\u0107 Ci r\u00f3wnie\u017c do my\u015blenia \u2013 znalezienie konkretnej przyczyny, dla kt\u00f3rej biznes raz ro\u015bnie w si\u0142\u0119, a innym razem upada, mo\u017ce sta\u0107 si\u0119 kamieniem milowym w wytyczaniu \u015bcie\u017cki dalszego rozwoju.<\/strong> Nie zapominaj r\u00f3wnie\u017c o uwzgl\u0119dnieniu danych i informacji na temat swojej konkurencji<\/strong> \u2013 jedn\u0105 z lepszych technik udoskonalania swojej oferty, jest obserwacja braterskich biznes\u00f3w \u2013 mo\u017cna si\u0119 uczy\u0107 na ich b\u0142\u0119dach lub czerpa\u0107 od nich to, co najlepsze.<\/p>\nKlient nasz Pan! – i to dos\u0142ownie<\/h2>\n
Je\u015bli masz mo\u017cliwo\u015b\u0107, zapytaj o zdanie tak\u017ce swoich klient\u00f3w<\/strong> \u2013 to g\u0142\u00f3wne \u017ar\u00f3d\u0142o informacji, kt\u00f3re mo\u017ce Ci pom\u00f3c odpowiedzie\u0107 na pytanie, co sprawia, \u017ce konkretna oferta zyskuje zaufanie, a z kolei inna odstrasza ju\u017c na samym pocz\u0105tku. Wielu przedsi\u0119biorc\u00f3w na pewnym etapie \u017cycia firmy, decyduje si\u0119 na zrobienie mapy my\u015bli (ang. mind map),<\/strong> kt\u00f3ra pozwala na zestawienie w jednym miejscu s\u0142abych<\/strong> oraz silnych stron proces\u00f3w sprzeda\u017cowych.<\/strong> Niekt\u00f3re z tych rozwi\u0105za\u0144 s\u0105 rozszerzone o takie punkty, jak: szansy i zagro\u017cenia, tworz\u0105c tym samym analiz\u0119 SWOT, kt\u00f3ra pozwala na lepsze zrozumienie tego<\/strong>, co wysuwa si\u0119 na pierwszy plan i jest istotne z punktu widzenia zar\u00f3wno przedsi\u0119biorcy, jak i klienta. Taka analiza pozwala na ruszenie do przodu<\/strong> \u2013 sytuacja na rynku jest dynamiczna, dlatego trzeba za ni\u0105 nad\u0105\u017ca\u0107, ci\u0105gle modyfikuj\u0105c swoj\u0105 ofert\u0119.<\/p>\nU\u0142atw sobie zdanie \u2013 wykorzystaj CRM<\/h2>\n
TL;DR<\/h2>\n
Analiza sprzeda\u017cy mo\u017ce pom\u00f3c Ci rozwin\u0105\u0107 biznesowe skrzyd\u0142a. Dzi\u0119ki niej dowiesz si\u0119, nad czym musisz jeszcze popracowa\u0107 oraz zobaczysz mocne strony w\u0142asnego biznesu. Skuteczne okazuje si\u0119 dzielenie procesu sprzeda\u017cowego na etapy oraz wykorzystywanie dost\u0119pnych danych, kt\u00f3re pozwalaj\u0105 zobaczy\u0107, czy firma przynosi zyski oraz, w kt\u00f3rym okresie notuje sw\u00f3j wzrost, a w kt\u00f3rym spadek. Wprowadzenie w struktur\u0119 firmy systemu CRM mo\u017ce znacznie podnie\u015b\u0107 jako\u015b\u0107 analizowania proces\u00f3w sprzeda\u017cy \u2013 s\u0142u\u017cy temu specjalny lejek, kt\u00f3ry na podstawie wprowadzonych danych, w przejrzysty spos\u00f3b pokazuje, jak na poszczeg\u00f3lnych etapach, rozwija si\u0119 kontakt z potencjalnym klientem.<\/p>\n<\/div>\n
Proces sprzeda\u017cowy \u2013 podziel go na etapy<\/h2>\n
Zadanie podzielone na etapy jest \u0142atwiejsze, zar\u00f3wno je\u015bli chodzi o wykonanie, jak i o analiz\u0119. Dlatego dla w\u0142asnego dobra (i swoich wsp\u00f3\u0142pracownik\u00f3w) ka\u017cdy zaplanowany proces sprzeda\u017cowy, podziel na etapy.<\/strong> Dzi\u0119ki temu b\u0119dziesz m\u00f3g\u0142 nie tylko przygotowa\u0107 si\u0119 lepiej do transakcji, ale tak\u017ce wyci\u0105gn\u0105\u0107 wnioski i sprawdzi\u0107, nad czym jeszcze powiniene\u015b popracowa\u0107. Najwa\u017cniejszymi punktami w procesie sprzeda\u017cowym, jest oczywi\u015bcie zapoznanie si\u0119 z potencjalnymi klientami<\/strong>. Tutaj istotna jest specyfika bran\u017cy \u2013 w zale\u017cno\u015bci od tego, co ma by\u0107 sprzedane, za jak\u0105 kwot\u0119 i jak kszta\u0142tuje si\u0119 konkurencja na rynku, pod takim k\u0105tem powinna by\u0107 przemy\u015blana pocz\u0105tkowa oferta. Nie ma jednego uniwersalnego rozwi\u0105zania dla wszystkich klient\u00f3w \u2013 je\u015bli nie nauczysz si\u0119 indywidualnego dopasowania<\/strong> (zw\u0142aszcza w przypadku kontakt\u00f3w biznesowych), nawet najlepsza propozycja, nie wzbudzi w drugiej stronie pozytywnego odzewu.<\/p>\n Musisz r\u00f3wnie\u017c przygotowa\u0107 si\u0119 na to, \u017ce proces sprzeda\u017cowy opiera si\u0119 g\u0142\u00f3wnie na negocjacjach<\/strong>. To w\u0142a\u015bnie sprawia sprzedaj\u0105cym najwi\u0119ksz\u0105 trudno\u015b\u0107 \u2013 negocjacje maj\u0105 to do siebie, \u017ce nie wiadomo, jaki przybior\u0105 obr\u00f3t. Z regu\u0142y s\u0105 one podzielone na 3 fazy: faz\u0119 otwarcia, faz\u0119 zasadnicz\u0105<\/strong> oraz ko\u0144cow\u0105.<\/strong> Ka\u017cda z nich nierozerwalnie si\u0119 ze sob\u0105 \u0142\u0105czy, daj\u0105c na koniec jeden wynik, od kt\u00f3rego mo\u017ce zale\u017ce\u0107, by\u0107 albo nie by\u0107 Twojej firmy. Od fazy otwarcia zale\u017cy to, jaki kierunek przybior\u0105 Twoje rozmowy z klientem<\/strong> \u2013 s\u0142ynne powiedzenia, kt\u00f3re m\u00f3wi, \u017ce nie da si\u0119 drugi raz zrobi\u0107 pierwszego wra\u017cenia, doskonale ilustruje proces sprzeda\u017cowy<\/strong> \u2013 to, jak zaprezentujesz si\u0119 na pocz\u0105tku negocjacji z klientem, b\u0119dzie mie\u0107 wp\u0142yw na to, czy w og\u00f3le dojdzie do transakcji. Faza zasadnicza opiera si\u0119 g\u0142\u00f3wnie na analizie oferty<\/strong> oraz na negocjowaniu jej warunk\u00f3w. Faza ko\u0144cowa pozwala na om\u00f3wienie szczeg\u00f3\u0142\u00f3w<\/strong> oraz ewentualne wprowadzenie zmian. Na tym etapie zwykle ju\u017c wiadomo, czy transakcja dojdzie do skutku, czy te\u017c nie.<\/p>\n<\/div>\n Analizy procesu sprzeda\u017cowego nie da si\u0119 dokona\u0107 bez odpowiednich danych. Podzielenie go na etapy to pocz\u0105tek, kt\u00f3ry ma na celu jedynie u\u0142atwi\u0107 Ci zadanie. Jednak dopiero konkretne dane s\u0105 w stanie jasno Ci wskaza\u0107, czy prowadzone dzia\u0142ania s\u0105 op\u0142acalne<\/strong>, kt\u00f3re etapy s\u0105 zadowalaj\u0105ce, a kt\u00f3re sprawiaj\u0105 najwi\u0119cej problem\u00f3w. W zale\u017cno\u015bci od potrzeb mo\u017cesz przebada\u0107 sprzeda\u017c zamkni\u0119t\u0105 w poszczeg\u00f3lnych miesi\u0105cach<\/strong>, a nast\u0119pnie por\u00f3wna\u0107 j\u0105 \u2013 dzi\u0119ki temu zobaczysz, czy wp\u0142yw na wyniki maj\u0105 konkretne wydarzenia oraz okresy (np. pory roku, \u015bwi\u0119ta itp.). Takie zestawienie znacznie u\u0142atwia prac\u0119 dzia\u0142om sprzeda\u017cy<\/strong> oraz marketingowcom.<\/strong> Wiele bran\u017c jest silnie definiowana przez trendy,<\/strong> kt\u00f3re wyznaczaj\u0105 kierunek ich rozwoju. Tak mo\u017ce by\u0107 r\u00f3wnie\u017c w przypadku Twojego biznesu. Sk\u0105d mo\u017cna wzi\u0105\u0107 dane, kt\u00f3re pozwol\u0105 na tak\u0105 analiz\u0119? Sprzedawcy detaliczni mog\u0105 wykorzysta\u0107 dane POS<\/strong> (pochodz\u0105 one z terminala p\u0142atniczego \u2013 je\u015bli jest on po\u0142\u0105czony z dodatkowym oprogramowaniem, stanowi doskona\u0142\u0105 baz\u0119 danych), sprzedawcy internetowi oprogramowanie analizuj\u0105ce konwersj\u0119<\/strong> oraz ruch na witrynie<\/strong>, a sprzedawcy B2B ilo\u015b\u0107 wygenerowanych lead\u00f3w.<\/strong><\/p>\n Aby upewni\u0107 si\u0119, czy Tw\u00f3j biznes jest op\u0142acalny, mo\u017cesz wykona\u0107 kilka prostych oblicze\u0144. Z pewno\u015bci\u0105 przydadz\u0105 si\u0119 dane na temat kapita\u0142u obrotowego netto<\/strong> \u2013 niski wska\u017anik to informacja dla Ciebie, \u017ce prowadzone dzia\u0142ania s\u0105 nieefektywne i nale\u017cy zmieni\u0107 obrany kierunek. Przydatny oka\u017ce si\u0119 r\u00f3wnie\u017c procentowy wzrost sprzeda\u017cy, zestawiony na przestrzeni lat.<\/strong> Dzi\u0119ki temu b\u0119dziesz m\u00f3g\u0142 zauwa\u017cy\u0107, w kt\u00f3rych okresach firma radzi\u0142a sobie lepiej, a w kt\u00f3rych gorzej. To powinno da\u0107 Ci r\u00f3wnie\u017c do my\u015blenia \u2013 znalezienie konkretnej przyczyny, dla kt\u00f3rej biznes raz ro\u015bnie w si\u0142\u0119, a innym razem upada, mo\u017ce sta\u0107 si\u0119 kamieniem milowym w wytyczaniu \u015bcie\u017cki dalszego rozwoju.<\/strong> Nie zapominaj r\u00f3wnie\u017c o uwzgl\u0119dnieniu danych i informacji na temat swojej konkurencji<\/strong> \u2013 jedn\u0105 z lepszych technik udoskonalania swojej oferty, jest obserwacja braterskich biznes\u00f3w \u2013 mo\u017cna si\u0119 uczy\u0107 na ich b\u0142\u0119dach lub czerpa\u0107 od nich to, co najlepsze.<\/p>\n Je\u015bli masz mo\u017cliwo\u015b\u0107, zapytaj o zdanie tak\u017ce swoich klient\u00f3w<\/strong> \u2013 to g\u0142\u00f3wne \u017ar\u00f3d\u0142o informacji, kt\u00f3re mo\u017ce Ci pom\u00f3c odpowiedzie\u0107 na pytanie, co sprawia, \u017ce konkretna oferta zyskuje zaufanie, a z kolei inna odstrasza ju\u017c na samym pocz\u0105tku. Wielu przedsi\u0119biorc\u00f3w na pewnym etapie \u017cycia firmy, decyduje si\u0119 na zrobienie mapy my\u015bli (ang. mind map),<\/strong> kt\u00f3ra pozwala na zestawienie w jednym miejscu s\u0142abych<\/strong> oraz silnych stron proces\u00f3w sprzeda\u017cowych.<\/strong> Niekt\u00f3re z tych rozwi\u0105za\u0144 s\u0105 rozszerzone o takie punkty, jak: szansy i zagro\u017cenia, tworz\u0105c tym samym analiz\u0119 SWOT, kt\u00f3ra pozwala na lepsze zrozumienie tego<\/strong>, co wysuwa si\u0119 na pierwszy plan i jest istotne z punktu widzenia zar\u00f3wno przedsi\u0119biorcy, jak i klienta. Taka analiza pozwala na ruszenie do przodu<\/strong> \u2013 sytuacja na rynku jest dynamiczna, dlatego trzeba za ni\u0105 nad\u0105\u017ca\u0107, ci\u0105gle modyfikuj\u0105c swoj\u0105 ofert\u0119.<\/p>\nNaucz si\u0119 negocjowa\u0107!<\/h2>\n
Dane \u2013 Twoje g\u0142\u00f3wne \u017ar\u00f3d\u0142o wiedzy<\/h2>\n
<\/p>\nUmiesz liczy\u0107? Licz na \u2026 dane<\/h2>\n
Klient nasz Pan! – i to dos\u0142ownie<\/h2>\n
U\u0142atw sobie zdanie \u2013 wykorzystaj CRM<\/h2>\n