Dlaczego powinieneś ustalić swoje cele sprzedażowe?

Właściwie określone cele sprzedażowe pomogą Ci upiec dwie pieczenie na jednym ogniu: podnieść zyski firmy i uatrakcyjnić jej ofertę, jednocześnie dając sprzedawcom poczucie zadowolenia i satysfakcji z wykonanej pracy. Na dodatek cele wspierają proces budowanie zaangażowania zespołu i motywowania go do ciągłego rozwoju. Zarządzanie celami sprzedażowymi może się okazać wspaniałą przygodą, jeśli tylko umiejętnie do nich podejdziesz. Jak to zrobić? Podpowiadamy!

Cele sprzedażowe służą nie tylko osiąganiu coraz wyższych wyników i obserwowaniu, jak przybywa zer na firmowym koncie. Takie myślenie w dzisiejszych czasach byłoby zgubne. Sprawny menager wie, że zarządzanie celami to przede wszystkim element długofalowej strategii rozwoju firmy, nastawionej na samodzielność i efektywność każdego pracownika. A kierowanie motywacją pracowników nie jest sprawą łatwą. Zarówno cele zbyt wysokie, jak i za mało ambitne mogą szybko zabić motywację, sprowadzając obowiązki pracowników do żmudnej i nudnej harówki. Tymczasem kluczem do sukcesu jest rozbudzenie ich kreatywności i wiary we własne możliwości.

Sprecyzuj cele sprzedażowe

Jasny cel = większa motywacja. Jeśli ustalony przez Ciebie cel nie jest mierzalny, najprawdopodobniej nie będziesz w stanie określić, czy został zrealizowany. Tymczasem dla większości ludzi to właśnie osiągnięcie zamierzeń jest największym motorem do dalszego działania. Ponadto jasny cel pozwala skupić uwagę i energię oraz skoncentrować się na wyniku. Konieczn jest zapisanie go. Spisany i zwizualizowany cel działa na podświadomość jak wiążący kontrakt.
Rzecz jasna nie chodzi wyłącznie o dopisanie kolejnej pozycji do i tak już długiej listy „TO DO”. Cel powinien być spójny z podejmowanymi działaniami. To on jest pierwszy i nadrzędny – dopiero wtedy, gdy cel sprzedażowy jest określony, powinieneś dobierać strategie działania, wyznaczać cele szczegółowe i wybierać metody postępowania.
Istotne, aby cel był nie tylko sprecyzowany pod względem wysokości, ale również czasu na realizację. Dedline pomoże pracownikom się zmobilizować, a Tobie zweryfikować na zakończenie danego okresu, czy lub w jakim stopniu cel został osiągnięty.

Określ wysokość celów sprzedażowych

Kryterium realności jest jednym z ważnych założeń w teorii zarządzania celami metodą SMART. Ustalenie zbyt wygórowanego celu może poskutkować całkowitym brakiem motywacji do jego zrealizowania. Po co się starać, jeśli i tak się nie uda? Dlatego, jeśli chcesz, aby Twój zespół zaangażował się w osiągnięcie założonych celów, ustal je na nie więcej niż 30-50% dotychczasowych zysków. Pamiętaj, że każdy sukces zaostrzy Wasz apetyt i zaowocuje większą skutecznością w przyszłości. Ważne jest także zagadnienie motywacji zespołu. Po co właściwie chcę osiągnąć dany poziom? Na co przeznaczę zarobioną w ten sposób sumę? Jeśli każdy zwizualizuje sobie odpowiedź na to pytanie, całemu zespołowi o wiele przyjemniej będzie się pracowało nad osiągnięciem celu.
Aby nie stracić z oczu kryterium mierzalności, warto określić kroki, jakie zespół musi podjąć dla osiągnięcia danego celu, na przykład: ile, jakich produktów i w jakim czasie powinniście sprzedać. Dzięki temu na każdym etapie Ty i Twoi pracownicy będziecie widzieć, jak daleka droga jeszcze przed Wami.

Podążaj do celu wspólnie z zespołem

Jeden za wszystkich, wszyscy za jednego. Pamiętaj, że Twój zespół musi być świadomy wyznaczonych im celów, aby CAŁY dążył do tego samego. Dlatego najlepiej, jeśli pracownicy mogą brać udział w ich formułowaniu. W ten sposób poczują, że mają realny wpływ na swoją pracę i osiągane efekty. Będą też uczyli się otwartości na nowe wyzwania, a Ty będziesz mieć pewność, że wszyscy podążacie w tym samym kierunku.
Aby wzmocnić wzajemność oddziaływań, możesz wprowadzić element grywalizacji! Określ poziom zwycięski oraz drobną nagrodę dla tego, komu z Twojego zespołu jako pierwszemu uda się go osiągnąć. Pracownicy będą nawzajem widzieli swoje wyniki, co stanie się dla nich dodatkowym czynnikiem motywującym.

Ustalaj cele sprzedażowe z miniCRM

Już niebawem funkcja określania celów pojawi się także w miniCRM. Dzięki temu narzędziu będziesz mógł na bieżąco sprawdzać, kto z Twojego zespołu przekroczył już minimalny próg sprzedaży w danym okresie, kto prowadzi w firmowej grywalizacji, a kto z jakichś względów zaniża poziom działu. Wizualne przedstawienie wyników pozwoli Ci łatwo porównać osiągnięcia z różnych okresów, a także określić i zdiagnozować powtarzające się problemy. To z kolei będzie punktem wyjścia do tego, abyś swoją strategię dobierał w oparciu o rzeczywiste możliwości Twojego zespołu.

Na koniec danego okresu, po osiągnięciu założonych celów, nie zapomnij podsumować z pracownikami wszystkich podjętych przez nich działań. I jeszcze ważniejsze: pogratulować im i podziękować za owocną współpracę. Każdy członek zespołu potrzebuje uznania i docenienia jego wkładu – poczucie, że obserwujesz jego wysiłki, da mu świadomość, że warto starać się nadal.

Źródło zdjęć: unsplash.com