Co musisz wiedzieć o swoim kliencie?

Realny nabywca Twoich usług lub towarów jest namacalnym dowodem na to, że prowadzone przez firmę działania marketingowe trafiają do zamierzonej przez Ciebie grupy odbiorców. Planując je, najczęściej stwarza się obraz rzeczywistego klienta – abstrakcyjnego tworu, który spełnia cele przedsiębiorstwa. Pytanie tylko, na jakiej podstawie wykreować takiego odbiorcę i, co najtrudniejsze, w jaki sposób przeobrazić ideę w realnie istniejący byt. Oto lista pytań przydatnych podczas procesu tworzenia docelowego konsumenta. Odpowiadając na nie, zdobędziesz wiedzę na temat tego, czy i jak klienci dopasują się do zmieniającej się oferty Twojej firmy.

Czy klient zna dobrze Twój produkt?

Nie ma znaczenia, czy jesteś pionierem biznesu i wymyśliłeś właśnie nowy produkt, czy jedynie ulepszyłeś towar znany już na rynku i powszechnie na nim dostępny. W obu przypadkach musisz mieć wiedzę na temat tego, jak bardzo Twoi odbiorcy potrzebują tego, co im oferujesz, w jakim stopniu jest im to niezbędne. Oferta Twojej firmy powinna być atrakcyjna zarówno dla klientów realnych, jak i potencjalnych, będących na etapie śledzenia marki.

Jakie media wykorzystują klienci?

Social media to ogromna skarbnica wiedzy na temat grupy docelowej Twojego biznesu. Jednak uważaj, aby nie wpaść w pułapkę i nie traktować ich jako jedyne źródło informacji. Jeśli przeznaczasz cały swój budżet i czas na działania marketingowe tylko na jednym z wybranych mediów społecznościowych, to tracisz tak naprawdę i jedno, i drugie. Wykorzystaj wszystkie możliwości i nie skupiaj całej swojej energii na social media, telewizja i radio wciąż istnieją i mają się dobrze.

Dlaczego wybrali właśnie Ciebie?

Wymyślony i wypracowany przez Ciebie model biznesu nie może być sztywny, wciąż musi się zmieniać, dopasowując się do potrzeb klientów, a te z upływem czasu będą z całą pewnością różne. Dlatego tak cenna jest wiedza na temat tego, z jakich powodów to właśnie Twoja firma została wybrana przez odbiorców spośród tak licznej konkurencji. Może jesteś najtańszy, może proponujesz najbardziej aktualną ofertę na rynku lub zapewniasz najszybszą dostawę? Tych „naj” może być całkiem sporo. Warto śledzić te powody systematycznie, ponieważ tak często, jak upodobania klientów, zmienia się też ogólna biznesowa perspektywa.

Jaki wpływ ma Twój produkt na życie klienta?

Każdy produkt lub każda usługa ma przynieść zamierzony efekt. Nie ma tutaj znaczenia skala tego efektu, liczy się to, jak bardzo produkt jest ważny dla pojedynczego klienta. Obserwuj, jakiego rodzaju wpływ na odbiorcę mają Twoje towary, jak ulepszają jego życie i podkreślaj te korzyści przy każdej nadarzającej się okazji.

Jak się prezentujesz na tle innych?

W tej całej analizie ważne jest również miejsce, które Twoja firma zajmuje w świecie biznesu, a w zasadzie świadomość tego miejsca. Musisz wiedzieć, w czym jesteś lepszy od konkurencji, czy tym czynnikiem jest cena, a może funkcjonalność tego, co oferujesz. Mając świadomość własnej przewagi, będziesz wiedział, co przyciąga do Ciebie klientów i jakie potrzeby Twoich odbiorców spełniasz – a to już ogromna wiedza.

Czym różnią się od siebie Twoi klienci?

Nawet jeżeli oferujesz bardzo specjalistyczny produkt adresowany do wąskiej grupy nabywców, to i tak masz z pewnością więcej niż jednego klienta. Ważne jest, abyś wiedział, co ich różni – do takich istotnych dla Ciebie czynników należą m.in. ich wiek, płeć, zainteresowania czy dochód. Niektóre z tych informacji są dość osobiste, dlatego tak ważne jest budowanie trwałych relacji z klientami opartych na zaufaniu i lojalności.

Co przekonuje Twoich nabywców?

Różne środki uatrakcyjniające produkt działają w odmienny sposób na różnych nabywców. Na niektórych bardziej oddziałuje przekaz budzący emocje, innych przekonuje mocna w odbiorze, mowa motywacyjna, a jeszcze inni preferują żartobliwe komunikaty. Musisz wiedzieć, co działa na Twoich klientów i dopasować do tego swoją strategię działania.

Jaką formę komunikacji akceptuje Twój klient?

Znajdź ze swoim klientem odpowiedni sposób komunikacji, ale odpowiedni dla niego, nie dla Ciebie. Zawsze sprawdzaj, jaką formę kontaktu Twój odbiorca preferuje. Niektórzy wolą komunikować się tylko przez telefon, inni nie lubią prowadzić rozmów telefonicznych i preferują kontakt mailowy. Wszystko znowu zależy od czynników zewnętrznych, np. wieku, dlatego warto wcześniej przeprowadzić z klientem mały wywiad.

Czy klienci są za pan brat z nową technologią?

Była mowa o social media i środkach komunikacji, zostały jeszcze najnowsze technologie. Dowiedz się, jak Twoi klienci radzą sobie z nimi, czy śledzą je na bieżąco i czy z nich korzystają. Nie muszą być przecież fanami nowinek technologicznych, musisz byś tego świadom.