Co to jest grupa docelowa i jak ją wyznaczyć?

Oferujesz świetny produkt w dobrej cenie, a klientów wciąż za mało? Aby Twoje działania marketingowe i sprzedażowe przynosiły efekty, musisz mówić do wybranych – do swojej grupy docelowej, zawieszając na haczyku odpowiednią przynętę. Jak wyznaczyć target? Dlaczego określenie kręgu potencjalnych klientów ma tak duże znaczenie? Odpowiadamy!

Co to jest grupa docelowa?

Definicja grupy docelowej (zwanej też targetem) jest prosta – to po prostu odbiorcy, którzy potencjalnie mogą być zainteresowani Twoją ofertą czy produktem. Bez wyznaczenia targetu trudno o sukces działań sprzedażowych czy marketingowych. Komunikat kierowany do wszystkich trafia bowiem w próżnię, nie przynosząc spodziewanych efektów – nie przykuwa uwagi, nie skłania do zakupu czy do przystanięcia na moment i zapoznania się z ofertą.

Jeśli sprzedajesz zabawki dla dzieci, Twoimi klientami są… niemal wszyscy – rodzice, dziadkowie, chrzestni, ciocie i wujkowie czy przyjaciele młodego małżeństwa, któremu niedawno urodziły się bliźniaki. Komunikat reklamowy, nawet ten najbardziej rozbudowany, nie dotrze jednak do każdej z tych osób. Aby działalność przynosiła zyski, spośród grona wszystkich potencjalnych klientów musisz wyłonić właśnie grupę docelową – tych odbiorców, na których chcesz skoncentrować się najbardziej.

Z wyznaczeniem targetu powiązane są inne decyzje: kształt kampanii marketingowej, język i kanały komunikacji, nazwa sklepu, jego wystrój, a nawet lokalizacja. Jeśli Twój sklep z zabawkami mieści się przy rynku niewielkiego miasteczka, grup docelowych będzie kilka – klientami zostaną zarówno młode mamy, które przechodzą obok w drodze do pracy, jak i babcie, do których co jakiś czas przyjeżdżają wnuki. Prowadząc biznes na nowoczesnym osiedlu na obrzeżach Warszawy, możesz skupić się na ściślej wyłonionym targecie – młodych, dobrze zarabiających rodzicach, dla których większe znaczenie niż cena ma jakość czy design oferowanych produktów. W tym przypadku zyski przyniesie też rozszerzenie działalności o sprzedaż internetową.

Przedsiębiorcy często obawiają się targetowania, ponieważ uważają, że ich ograniczy. Koncentracja na grupie docelowej nie oznacza jednak zamknięcia się na innych klientów. Każdemu, kto odwiedzi Twój sklep, możesz w końcu przedstawić interesującą ofertę. Głównym źródłem zysków będą jednak odbiorcy docelowi – najbardziej zainteresowani Twoją propozycją, a więc podatni na reklamę i skłonni do zakupów.

Jak zdefiniować grupę docelową?

Targetowanie jest częścią szerszej strategii – segmentacji rynku, czyli wydzielenia najróżniejszych grup klientów pod względem potrzeb, preferencji czy możliwości finansowych. Aby określić grupę docelową, musisz wyobrazić sobie modelowego odbiorcę. Znaczenie ma właściwie wszystko: miejsce, w którym mieszka, płeć, wiek, dochód, wykształcenie, zainteresowania czy styl życia. Kryteria, które bierze się pod uwagę, charakteryzując target, dzielimy na geograficzne, demograficzne, psychograficzne i behawioralne.

Poznaj swojego klienta. Kim jest?

Kryteria geograficzne i demograficzne wiążą się z miejscem zamieszkania modelowego odbiorcy. Liczy się region, wielkość miasta czy dzielnica, ale też struktura społeczeństwa: wiek mieszkańców, poziom ich wykształcenia, najczęściej wykonywane zawody, średnia wielkość gospodarstw domowych. Dane tego typu wiele mówią o potencjalnych klientach i pozwalają dokładnie opracować całą strategię działania firmy.

Klientkami sklepu odzieżowego we wschodniej Polsce – regionie mniej zamożnym i dotkniętym problemem emigracji młodych – będą panie w średnim wieku, raczej średniozamożne, wybierające praktyczne elementy garderoby. Cenią kontakt ze sprzedawcą i możliwość swobodnej pogawędki, a także zwracają uwagę na promocje. Kobiety mieszkające w dużym mieście, w którym średnia zarobków jest zdecydowanie wyższa, inaczej traktują kwestię zakupów – wybierają się na nie spontanicznie i bez specjalnej okazji, często uzupełniają i zmieniają garderobę, śledzą trendy i dopasowują do nich elementy swoich stylizacji. Dla każdej z tych grup należy dobrać inny sposób komunikacji marketingowej.

Jaki jest i jak kupuje?

Cechy geograficzne i demograficzne są łatwe do uchwycenia. Nie pokazują jednak wszystkiego. Grupę potencjalnych odbiorców należy więc zanalizować również pod kątem kryteriów psychograficznych (stylu życia, osobowości i przekonań) oraz behawioralnych, czyli tego, w jaki sposób klienci dokonują zakupów. Skąd czerpać informacje tego typu?

Z pomocą przychodzi internet: fora tematyczne, portale społecznościowe, strony z opiniami i recenzjami, a także analiza działań konkurencji. W przypadku e-commerce sprawa jest prostsza – możesz wykorzystać wszelkiego rodzaju statystyki, które pokazują, w jakim momencie procesu zakupowego klienci zrezygnowali z kupna produktu albo finalizacji transakcji. Dzięki analizie tych kryteriów dowiesz się, czego potrzebują Twoi potencjalni klienci i z jakimi problemami się borykają, a następnie dostarczysz im odpowiednią ofertę – skrojoną na miarę ich oczekiwań.

Jakie korzyści wynikają z określenia grupy docelowej?

Wyznaczenie targetu ma ogromne znaczenie dla działań marketingowych. Jeśli wiesz, kto jest Twoim klientem, prawidłowo dobierzesz język i kanały komunikacji – tak, aby komunikat trafił idealnie do odbiorcy. Stworzysz ofertę, która odpowiada na potrzeby Twojej grupy docelowej, i posłużysz się przekonującymi argumentami zachęcającymi do skorzystania z niej. Nie zmarnujesz więc ani czasu, ani pieniędzy na prowadzenie nieskutecznych kampanii. Dzięki określeniu targetu możesz również sprawdzić, kto stanowi dla Ciebie konkurencję na rynku.

Punktem wyjścia wszystkich działań sprzedażowych i marketingowych powinno być wyznaczenie grupy docelowej. Dzięki temu komunikat reklamowy nie trafi w próżnię, ale do osób, które potencjalnie zainteresowane są skorzystaniem z oferty. Sprecyzowanie targetu w prostej linii prowadzi do zwiększenia konwersji.

W zbieraniu danych o klientach pomóc może Ci miniCRM – lekki CRM dla małych firm. Wypróbujesz?

Źródło zdjęć: pexels.com