Jak kierownik sprzedaży może motywować swój zespół sprzedażowy?

Jako kierownikowi sprzedaży łatwo jest Ci mierzyć wyniki swojego zespołu na podstawie osiąganych przez niego zysków. Nie jest to jednak narzędzie miarodajne. Skoncentrowanie się wyłącznie na celach finansowych lub zorientowanych na osiąganiu konkretnych rezultatów utrudniają tak naprawdę utrzymanie właściwego poziomu motywacji zespołu sprzedażowego. Dlaczego? Ponieważ wyniki sprzedaży często są następstwem niepodlegającym kontroli pracowników. Jak zatem motywujesz do działania swoich pracowników? Wdrożenie poniższych pomysłów sprawi, że sprzedaż będzie nie tylko łatwiejsza, ale i przyjemniejsza dla każdej ze stron – sprzedawcy i klienta.

Sukces małych kroków

Ważne jest, aby poszczególni członkowie zespołu sprzedażowego umieli koncentrować się na małych, pojedynczych, ale jakże istotnych celach, które sami mogą kontrolować. Co to może być? Np. zapoczątkowanie rozmowy z określoną liczbą klientów w ciągu dnia. Taka ciągła aktywność i zachęcanie do inicjatywy są właśnie tym, co utrzymuje cały proces sprzedaży w nieustannym ożywieniu. To też zdecydowanie lepsze działanie od uciążliwego oczekiwania na zakończenie transakcji.

Bliższe poznanie

Kierownik sprzedaży powinien bacznie obserwować swoich pracowników, aby odkryć, co tak naprawdę motywuje do pracy każdego członka zespołu z osobna. Potrzeba na to oczywiście czasu. Pomogą w tym osobiste relacje z podwładnymi. Nie poświęcaj całej swojej uwagi nad zastanawianiem się, co takiego mogą oni zrobić dla dobra firmy, ale dowiedz się u źródła, jakie czynniki indywidualnie pobudzają ich do pracy.

Dobrym podejściem może być chociażby spotkanie z każdym nowo zatrudnionym pracownikiem i zapytanie go o jego cele – zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym. Warto powtarzać takie spotkanie np. raz na kwartał, aby mieć aktualny i pełny obraz. Zachęcaj podwładnych, aby udzielając odpowiedzi, myśleli o bardziej długoterminowych celach i tym samym czynnikach motywacyjnych, a nie tylko tych finansowych.

Spraw, by pracownicy czuli się potrzebni

Kolejna zasada – zespół sprzedaży musi czuć się komfortowo z tym, co sprzedaje. Nie chodzi tutaj o zapędzanie i przymuszanie go do sprzedaży. Trzeba wpierw przeznaczyć sporą ilość czasu na właściwy trening w tym kierunku. Tak, jak Ty musisz zrozumieć każdego członka zespołu z osobna, tak też i oni powinni pojąć Twoje cele i plany. To pozwala na wprowadzenie większej swobody w kontakcie z klientami i zbratanie się z produktem.

Twoi pracownicy muszą mieć wiedzę na temat zajmowanej przez nich pozycji w firmie, jak ich praca jest oceniana i do czego mają prowadzić ich działania. Dzięki temu pracownicy uświadamiają sobie rolę, jaką odgrywają w firmie i zdają sobie sprawę z wartości własnej pracy. Poznanie własnego miejsca w procesie sprzedażowym jest niezwykle motywującym czynnikiem, pracownik dostrzega bowiem istotność swojego działania, czuje się potrzebny, nabiera większej pewności siebie i w tym, co robi, widzi większy sens.

Wsparcie w porażce, uznanie dla sukcesu

Twoi ludzie zawsze powinni zostać nagradzani za swój wysiłek w pracy. Niekoniecznie musi to być finansowa gratyfikacja. Wystarczy czasami szczere uznanie dla ich pracy czy świadomość zawodowego rozwoju. Poczucie docenienia wpływa na większe zaangażowanie w pracy i większą chęć wykonywania obowiązków, nawet jeśli wiążą się one z dużym nakładem sił.

Poza nagradzaniem mniejszych i większych sukcesów nie zapominaj o wspieraniu swoich ludzi w zawodowych niepowodzeniach i pomagaj w przezwyciężaniu ich lęków. Naucz ich pozytywnej reakcji na negatywny oddźwięk ze strony otoczenia, dzięki czemu kolejne niepowodzenie nie skłoni ich do ucieczki, uniku czy poddania się.

Pamiętaj, przyszłość Twojej firmy i jej powodzenie zależy w dużej mierze od zespołu sprzedażowego. To on stoi na czele biznesu, rozpoczyna skomplikowany proces sprzedażowy i buduje z klientami wartościowe relacje. Dlatego najlepszym posunięciem z Twojej strony, jako kierownika sprzedaży, jest stałe podsycanie ekscytacji z pracy w swoim zespole sprzedażowym. Staraj się zwracać uwagę na osobiste potrzeby pracowników, nie dostrzegaj w nich jedynie liczb zamkniętych w comiesięcznych raportach sprzedaży.