5 sposobów, aby zredukować koszty sprzedaży

Najbardziej chyba niezrozumiałym spośród wszystkich wskaźników w branży sprzedażowej i marketingowej jest wskaźnik kosztów sprzedaży. Wielu managerów wiąże koszt sprzedaży z kosztami pracy, myśląc, że płacąc niższe prowizje, uzyskają niższe koszty sprzedaży. Jest to myślenie naiwne i krótkowzroczne, ponieważ Twoim celem jest sprawić, aby koszty te były nie tyle mniejsze, co bardziej wydajne, a to wymaga podjęcia szerszego działania. Oto kilka sugestii i pomysłów.

Uwaga na „strategicznych” klientów

Niejednokrotnie obsługa danego klienta jest o wiele ważniejsza niż zyski przez niego generowane. Jednak z liczbą takich „strategicznych” klientów należy uważać – jeśli masz ich zbyt wielu, możesz najzwyczajniej w świecie zacząć tracić pieniądze. Poza wynagrodzeniem pracownikowi zysków z transakcji, będziesz zobligowany również do wynagrodzenia go za inne rzeczy, na przykład satysfakcję i zadowolenie tak ważnego klienta. Jako pracodawca pamiętaj, że klasyfikowanie klientów jako „strategicznych” jest dla pracownika kuszące, gdyż tacy partnerzy biznesowi są najczęściej uprawnieni do korzystania ze zniżek, a to już niedaleka droga do zamknięcia sprzedaży

Wyrównuj zyski, nie przychody

Wiele firm nadal korzysta z dochodów brutto do pomiaru wyników sprzedaży. Koncentrowanie się wyłącznie na przychodach może w łatwy sposób stworzyć sytuację, w której firma traci na każdej sprzedaży, próbując nadgonić różnicę osiągniętej straty. Dziś przedsiębiorstwa obliczają koszty wynikające z towarów, dzięki czemu sprzedawcy w dość pewny sposób mogą oszacować, jak wiele zysku generuje sprzedaż. Miara sprzedaży ma zatem tylko wtedy sens, gdy zysk, a nie przychód jest jej głównym punktem odniesienia. Dużą zaletą takiego podejścia jest to, że zmniejsza ono pokusę tworzenia zniżek, czyli ukrytych kosztów sprzedaży, w celu szybszego zamknięcia transakcji.

Inne spojrzenie na dział marketingu

Niektóre firmy traktują marketing raczej jako działanie strategiczne aniżeli taktyczne. Myślenie takie wprowadza zamęt w rozumieniu kosztów sprzedaży, ponieważ pozwala działowi marketingu na ocenę samego siebie wyłącznie pod kątem prowadzonego działania a nie uzyskanych realnych wyników sprzedaży. Rozwiążaniem nie jest liczenie broszur i ulotek zaprojektowanych przez dział marketingu czy liczba podporządkowanych mu zespołów, ale jakość prowadzonych projektów i to jakość mierzona tym, jak szybko i łatwo dany projekt przekształca się w realnego klienta. Właśnie taka transakcja redukuje koszty sprzedaży, ponieważ wymaga znacznie mniej czasu, aby ją sfinalizować.

Formalna procedura dla badań i rozwoju

Nie ma nic złego we wdrożeniu w firmie projektu badawczo-rozwojowego zaangażowanego w możliwości sprzedażowe danego produktu. Jednak nieumiejętne i zbyteczne posługiwanie się nim lub korzystanie z niego w celu jak najszybszego zamknięcia działalności czy transakcji może w znaczny sposób przyczynić się do wzrostu kosztów sprzedaży. Formalna procedura zawiera określone wspólnie przez działy firmy cele projektu badawczego i określa, co zasługuje na uwagę. Dzięki temu możemy mieć pewność, że koszty poniesione na projekt badań i rozwoju zostały rozsądnie rozdysponowane.

Prościej to znaczy taniej!

System CRM może generować ogromne koszty sprzedaży, zwłaszcza w sytuacji, gdy jego wdrożenie zakończy się fiaskiem. Dlatego w przypadku aplikacji do zarządzania relacjami z klientami sprawdza się jedna podstawowa zasada – im łatwiejsza aplikacja i prostsza w obsłudze, tym mniej wydatków związanych ze szkoleniem pracowników, utrzymaniem systemu i pokryciem wydatków na jego serwis.

Jeśli do tej pory nie wiedziałeś, jak obniżyć koszty sprzedaży w swojej firmie, powyższe sugestie pomogą Ci zredukować wydatki w bardziej efektywny i wydajny sposób. A jeśli jeszcze nie testowałeś naszego miniCRM-u to zapraszamy :-)