Jak sprzedawać więcej w sektorze B2B?

Każda firma nastawiona jest na osiągnięcie jakiegoś celu, najczęściej jest nim wzrost sprzedaży. O ile dotarcie do sektora B2C jest nie najłatwiejszą sprawą, tak sektor B2B jest wyzwaniem w każdej branży. Jaka jest różnica pomiędzy sektorami? Jak zwiększyć sprzedaż B2B?

Największą różnicą, między sektorami, jest dłuższy i bardziej złożony proces zakupowy. B2B wymaga od nas nie tylko zainteresowania produktem, ale także dotarcie do osób, które mają realny wpływ na zakup naszego produktu/usługi.

Generowanie leadów sprzedażowych to najważniejsze zadanie w procesie Inbound Marketingu. Dzięki nim jesteśmy w stanie zebrać dane kontaktowe, które dzięki połączeniu na linii działu marketingu i działu sprzedaży możemy,w bardzo łatwy sposób, zamienić na zauważalny wzrost sprzedaży.

Czym jest lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy to konsument, jednostka lub firma, która jest potencjalnie zainteresowana naszym produktem bądź usługą. W marketingu internetowym leadem sprzedażowym staje się osoba, która pozostawiła na stronie internetowej naszej firmy swoje dane kontaktowe, dzięki którym możemy skontaktować się z nią w określony sposób.

Cel! Pal!

Pracę nad zdobyciem klienta powinniśmy zacząć od określenia, kto jest naszym potencjalnym klientem. Drugim krokiem jest poznanie, w danej firmie, osoby, którą realnie zainteresuje nasz produkt oraz tej, która będzie odpowiedzialna za potencjalne zakupy. Może być to właściciel biznesu, dyrektor danego działu. Wszystko zależy od oferowanego produktu. Dlaczego to ważne? Ponieważ dzięki precyzujemy określeniu targetu jesteśmy w stanie ustawić reklamy tak, by mieć pewność, że budżet, który zainwestujemy na działania związane z marketingiem nie będzie wyrzucony w błoto.

Gdzie łowić?

Jeśli ustaliłeś, kto jest Twoim celem, zadaj sobie pytanie, jak do niego trafić? Gdzie w Internecie porusza się wybrana persona, czego szuka, do czego jest zdolna? W biznesie B2B warto do wszystkich celów sprzedażowych obserwować LinkedIn. Targetowanie tej platformy pozwala na trafianie do osób na interesujących nas stanowiskach, czy ludzi, którzy interesują się danym zagadnieniem. Warto rozejrzeć się na Facebooku za grupami tematycznymi lub śledzić fora branżowe.

Jakiej użyć wędki, czyli przygotuj landing page

Pamiętaj, że większość ludzi to wzrokowcy. W zaledwie kilka sekund ocenią Twoją stronę, która służyć ma do pozyskiwania ruchu. Twoim zadaniem jest zrobić wszystko, co możliwe, aby zainteresować go i odpowiedzieć na jego pytanie. Stąd tak ważne jest właściwe opracowanie strony docelowej, by była ona nie tylko atrakcyjna, ale i zoptymalizowana pod względem konwersji dla danego zapytania odbiorcy. Nie ma jednej metody, dzięki której zrobimy to perfekcyjnie.

Jednak są pewne rzeczy, na które warto zwrócić uwagę:

Nagłówek – to najważniejszy element całej strony. To on jako pierwszy skupia uwagę naszego odbiorcy. Spójny przekaz i odpowiednie „Call to Action” pozwoli zwiększyć wskaźnik konwersji,
Obraz – odpowiednio dobrany do prezentowanych wartości, wzmocni przekaz i wzbudzi zaufanie. Powinieneś zapamiętać, że mózg szybciej przetwarza obraz niżeli słowa!
Tekst – spójny, jasny, łatwy do przeskanowania wzrokiem tekst jest cennym atutem landing page.
Content is a king – nie zapomnij o wartości dla odbiorcy, to co oferujesz, musi nieść dla niego wartość i określone korzyści,
Social button – to łatwy sposób, aby potencjalny lead podzielił się treścią ze strony docelowej i zwiększył zasięg dla Twoich działań.
Social button – to łatwy sposób, aby potencjalny lead podzielił się daną treścią i zwiększył zasięg dla Twoich działań.

Nic na siłę

Podobno najwięcej wypadków zdarza się 5 kilometrów od domu (albo żart o Jasiu wszedł za mocno). Tak samo jest ze stronami do wzrostu konwersji. Obserwując różne strony, odnoszę wrażenie, że wszystko jest dopracowane co do kropki. Wszystko poza formularzem kontaktowym. Oczywiście, to nasza sprawa, jakie informacje chcemy pozyskać od naszego klienta, ale im prostszy i ścisły formularz mu zaproponujemy – więcej uzyskamy konwersji. Przemyśl dwa razy, czego tak naprawdę potrzebujesz, by dział sprzedaży mógł zaskoczyć klienta wiedzą. Czy naprawdę będzie i potrzebny rozmiar buta?

Jak Feniks z popiołów

Pamiętaj, że żadna strategia generowania leadów nie od razu jest doskonała. To praca, jak na siłowni, wymaga stałych zmian i testowania nowych „ćwiczeń”. Nie bój się sprawdzać i tworzyć nowe wersje call to action. Jeśli okaże się, że poprzednia forma przynosiła lepsze efekty, zawsze możesz przecież do niej wrócić. Obserwuj, co pozytywnie wpływa na potencjalnych odbiorców i modyfikuj obszary, które warto usprawnić.

Marketing B2B jest wart tyle, ile jest w stanie dostarczyć do zespołu sprzedaży wysokiej jakości leady, do których sprzedaż będzie skuteczniejsza. Pamiętaj, że nikt w pierwszym biegu nie wygrywa maratonu. Warto dobrze opracować stronę, dzięki której będziemy pozyskiwać leady, sprawdzaj, poprawiaj i nie bój się porażek!

zdjęcie: rawpixel.com