Jak stworzyć lejek sprzedaży?

Z pewnością niejednokrotnie w ciągu intensywnego i wyczerpującego procesu sprzedażowego zerkałeś na swój notatnik, kalendarz, terminarz, porozrzucane dookoła karteczki samoprzylepne i skrzynkę odbiorczą w poczcie, stwierdzając: „to nie działa”. Pocieszymy Cię – nie Ty jeden tak miałeś i masz. Uporządkowanie spraw, myśli, pomysłów dotyczących sprzedaży bez jakiegokolwiek planu i struktury skutkuje niedostrzeganiem wszystkich możliwości związanych z prowadzoną transakcją i zaburza umiejętność przewidywania. Rozwiązaniem na taką bolączkę jest koncepcja lejka sprzedaży. Pozwala on przejąć inicjatywę i mieć pełną kontrolę nad całym procesem sprzedaży. Jak zbudować taki lejek? Oto pomocne wskazówki.

Stwórz wizję idealnego lejka sprzedaży

Kiedy wyobrazisz sobie potencjalnych klientów i firmy, którzy mogą stać się realnymi nabywcami tego, co sprzedajesz, to znaczy, że masz już za sobą pierwszy krok w tworzeniu lejka sprzedaży. Z pewnością będziesz mieć wiele pomysłów, niektóre z nich odejdą tak szybko, jak się pojawiły, inne pozostaną na dłużej. Ale etap ten jest potrzebny, aby rozpocząć formowanie własnego lejka. Tworzy się go w kilku krokach – od początkowej myśli, aż do zamkniętej z sukcesem transakcji. Takimi etapami mogą być:

• potencjalne cele, czyli ewentualni klienci, z którymi nie nawiązałeś jeszcze kontaktu
• zawiązane kontakty, poprzez telefon czy e-mail
• umówione spotkania – miejsce zostało wybrane, a data wpisana do kalendarza
• wysłane oferty – przedłożyłeś oficjalne oferty
• zakończone transakcje – wygrana sprzedaż, teraz tylko potrzebny jest podpis klienta na umowie

Ale to jedynie część tworzącego się lejka sprzedaży. Ważne, abyś pamiętał, że poszczególne etapy sprzedaży muszą odzwierciedlać etapy zakupu ze strony Twoich klientów. A każdy z nich ma inne oczekiwania i swój ulubiony sposób kupna.

Kalkulacje w liczbie transakcji

Kluczowe pytanie brzmi: „Ile transakcji musisz dodać do lejka, aby zrealizować swoje cele sprzedażowe?” Idealnym scenariuszem byłoby wygrać każdą ofertę, jaką Twoja firma przedstawiła klientowi, ale dobrze wiemy, że to nierealna wizja. Jeśli wiesz, ile średnio wygrałeś transakcji, łatwo możesz przewidzieć, ile z nich jest Ci potrzebnych na początkowym etapie całego procesu sprzedaży, bo wiadomo, że „po drodze” część z nich odpadnie. Gdy poradzisz sobie z tymi obliczeniami, sam zobaczysz, jak Twój lejek wygląda i jaka liczba transakcji powinna znajdować się na samym jego szczycie, byś swobodnie osiągnął zamierzone cele.

Od etapu do etapu

W momencie, gdy masz już rozmieszczone w lejku poszczególne etapy sprzedaży, musisz śledzić wszystkie aktualne transakcje. Dobrze jest zdawać sobie sprawę z czynników zewnętrznych czy też różnego rodzaju zmiennych, które przesuwają transakcje na kolejne poziomy lejka, bo taka aktywność, taki ruch pozwalają przyspieszyć cały proces sprzedażowy. Co może być takim czynnikiem? Np. rzetelnie przygotowane i wysłane do klienta zapytanie ofertowe, znalezienie udziałowca czy zatwierdzenie budżetu. Czynnik taki to nic innego, jak bodziec na każdym z etapów procesu sprzedażowego, który przesuwa całą transakcję do przodu. Najlepszą gwarancją tego, że transakcja nie stoi w miejscu, ale płynie z prądem, jest ustalanie dla siebie celów sprzedażowych, które odnoszą się do liczby wysłanych ofert i nawiązanych w ciągu dnia kontaktów.

Rutyna jest potrzebna

Czynności, które dokładają do lejka sprzedaży nowe transakcje czy nawet jedynie szanse na ich zawiązanie, powinny być częścią Twojego codziennego lub tygodniowego harmonogramu. Możesz np. rozpoczynać dzień w pracy od wykonywania telefonów lub poszukiwania nowych transakcji, ważne, aby czynności te stały się Twoimi nawykami. Znajdź taką rutynę, która Ci odpowiada – przeznacz na nią określony czas w ciągu dnia lub dzień tygodnia, i w jej trakcie skoncentruj się na szukaniu nowych celów handlowych.

Dobrze przemyślany lejek sprzedaży pomaga Twojej firmie powiększyć grono nabywców i ostatecznie stworzyć pomyślny biznes. W budowaniu lejka sprzedaży dużą pomocą okazuje się odpowiedni system do zarządzania relacjami z klientami. Nasz miniCRM ułatwi Ci załatwienie do końca spraw biznesowych i wpłynie na zwiększenie sprzedaży. Lejek sprzedaży w naszej aplikacji pomoże określić efektywność procesów, przez jakie przechodzi interes, zanim zostanie wygrany. Przetestuj darmową wersję miniCRM-a i przekonaj się o skuteczności narzędzia analitycznego, jakim jest lejek sprzedaży.