Jak zmotywować zespół sprzedażowy?

Motywacja wewnętrzna i zewnętrzna

Motywacja wewnętrzna ma swoje źródło w chęci uczenia się, rozwijania, doskonalenia umiejętności i w przekonaniu, że życiowa aktywność pomaga człowiekowi osiągać osobiste cele. O motywacji zewnętrznej mówimy, gdy nasze działanie wynika z chęci zaspokojenia doraźnych potrzeb – zysku materialnego, społecznej akceptacji bądź ze strachu przed negatywnymi konsekwencjami, na przykład karą. W zwiększeniu czynników motywacyjnych zarówno tych wewnętrznych, jak i zewnętrznych posłużyć się można dobrze znaną metodą „kija i marchewki”. Najlepsi managerowie sprzedaży powinni umieć rozpoznawać czynniki, jakie motywują pojedynczych pracowników, jest jednak kilka podstawowych zasad, które sprawdzają się w każdej firmie działającej w branży sprzedażowej.

Nie trać z oczu potrzeb swojego zespołu

Dość łatwo jest obliczać wszystko i dać się ponieść obsesji na temat optymalizowania procesu sprzedaży. To co wydaje się trudne to świadomość tego, że procesy te wymagają inteligentnych, oddanych ludzi, którzy nie dadzą z siebie wszystkiego, jeśli nie będą zadowoleni ze swojej pracy. Zwrócenie uwagi na indywidualne potrzeby pracowników, ich aspiracje zawodowe jest jednym z najlepszych sposobów na utrzymanie całego zespołu zmotywowanym. Głównym zaleceniem wielu trenerów motywacji jest zapewnienie ciągłego szkolenia każdemu członkowi zespołu sprzedaży. Tworzy to wizerunek firmy gotowej do zainwestowania czasu i wysiłku w rozwój kariery każdego pracownika, co pozwoli im wzbogacić się teraz i w przyszłości. Szkolenie takie pobudza zarówno motywację wewnętrzną z jej chęcią rozwoju osobistego, jak i motywację zewnętrzną z potrzebą zwiększenia zarobków, co czyni z niego skuteczne narzędzie motywacyjne.

Zoptymalizowanie korzyści finansowych

Podczas gdy szkolenia odwołują się głównie do motywacji wewnętrznej, to różnego rodzaju rodzaju zachęty pieniężne mają swoje źródło w motywacji zewnętrznej. Prowizja od sprzedaży jest klasycznym sposobem zachęcającym handlowców do zajmowania się większymi projektami, jednak jest ona tylko jednym z elementów rozległego programu motywacyjnego. Oferowanie wielopoziomowych, rosnących zysków finansowych po osiągnięciu kolejnych etapów w procesie sprzedaży może skutecznie zachęcić przeciętnych pracowników do zdobywania następnych poziomów w wynikach sprzedaży. Należy pamiętać jednak o tym, że dla większości pracowników zyski pieniężne nie są głównym czynnikiem motywującym. Podobnie, premie, prowizje czy bonusy nigdy nie powinny być jedynym sposobem na zmotywowanie pracowników.

Publiczne uznanie dla sukcesu

Jednym z najprostszych, ale też najczęściej pomijanych czynników motywacyjnych jest dostrzeganie sukcesów swoich pracowników i chwalenie ich postępów. Osobiste pochwały od managera lub innego autorytetu w firmie mogą być niezwykle motywujące dla przedstawicieli handlowych. Pochwały takie mają dość spory wpływ na dobre wyniki finansowe.

Motywacja przez rywalizację

Dobrym sposobem na zmotywowanie wszystkich członków zespołu jest zorganizowanie konkursu sprzedaży. Wprowadzi on element zdrowej, konstruktywnej rywalizacji pomiędzy pracownikami i jednocześnie przyczyni się do wzrostu sprzedaży. Konkurs może przybrać różne formy, a kilka czynników może pomóc im działać jako dobre narzędzie motywacji. Przejrzyste, osiągalne cele sprawią, że każdy będzie znał zasady i wiedział co ma robić, aby wygrać. Tablica z aktualnymi prowadzącymi zachęca konkurencję do współzawodnictwa. Nagrody za małe sukcesy zapobiegają wyłanianiu jednego zwycięzcy, który może zniechęcić pozostałych uczestników do dalszego udzialu.

Potrzeba połączenia motywacji wewnętrznej i zewnętrznej, włączając w to nagrody finansowe, uznania słowne czy inwestycje w rozwój kariery członków zespołu, aby utrzymać wysoki poziom motywacji pracowników. Najlepsi liderzy sprzedaży wiedzą, w jaki sposób zbalansować te czynniki motywujące, aby utrzymać cały zespół jednolicie zmotywowanym do pracy.