CRM w sprzedaży B2B – jak go wykorzystać?

TL;DR

Sprzedaż B2B rządzi się swoimi prawami – wymaga przede wszystkim stałego kontaktu z klientem, a także specyficznego podejścia. Zanim sprzedaż zostanie zrealizowana, musimy przejść długą drogę – przekonać grupę osób decyzyjnych w danym przedsiębiorstwie, by w efekcie dotrzeć do tej, która może zdecydować się na faktyczny zakup produktu lub usługi. Wiele zależy od naszego podejścia – im bardziej dokładne, zaangażowane i nastawione na pozytywne relacje, tym lepiej. Sprzedaż B2B może być znacznie łatwiejsza, jeśli wdrożymy w naszym biznesie system CRM, który ułatwi zarządzanie kontaktami z klientem, a także pozwoli na kontrolowanie wszystkich procesów sprzedażowych, które mają miejsce w firmie.

Klient B2B różny od B2C

B2B to relacja business to business, a zatem biorą w niej udział firmy. W porównaniu do sektora B2C z faktem tym wiąże się dłuższa droga decyzyjna i sieć powiązań, które jako sprzedający musimy zrozumieć. Nasza oferta skierowana do przedsiębiorstwa musi przejść przez szereg specjalistów – dystrybutorów, hurtowników, producentów, dyrektorów i innych. Im większa grupa decyzyjna do przekonania, tym łatwiej o niepowodzenie, dlatego najważniejsze jest dotarcie w odpowiedni sposób do tych, którzy mają realny wpływ na postawienie przysłowiowej „kropki nad i”.

Indywidualność bardzo ważna

Dla każdego klienta niezwykle istotne jest indywidualne podejście. Tym bardziej, jeśli mówimy o osobach z branży B2B. Oferta powinna być dopasowana do ich potrzeb i poparta naszymi doświadczeniami oraz badaniami nad specyfiką branży klienta. Ważny jest także czynnik ludzki, czyli podejście, nazywane obecnie H2H, tzn. „human to human”. Podczas prezentacji naszych usług i możliwości, ważne jest, by wzbudzić w potencjalnym kliencie poczucie zaufania. Nić zrozumienia to bardzo istotny aspekt w kontaktach biznesowych, gdyż zazwyczaj zakup danej usługi lub produktu nie jest jednorazowy, lecz będzie regularnie powtarzany. Co za tym idzie – relacja z klientem będzie długa i wielopoziomowa, dlatego właśnie należy na bieżąco pamiętać o wszystkich jego uwagach, pielęgnując w ten sposób wzajemne kontakty. Bardzo wartościowe będzie również postępowanie w taki sposób, by nasz kontrahent czuł, że jego biznes jest dla nas ważny. Jak nie zapomnieć o kliencie i pielęgnować relację? Bardzo pomocne będzie korzystanie z systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM). Najlepiej sprawdzi się taki, który będzie dostępny z poziomu przeglądarki internetowej, z dowolnego urządzenia. To sprawi, że nawet wtedy, gdy będziemy poza biurem, to stale możemy mieć kontrolę nad potrzebami naszego klienta.

Łap i spisuj!

Branża B2B to strefa, gdzie bardzo liczą się znajomości, kontakty i polecenia. Dlatego tak ważne jest, byśmy realizowali nasze założenia w solidny sposób, dając się poznać na rynku przedsiębiorców, jako rzetelna firma z dobrym produktem / usługą. Jeden zadowolony klient generuje zwykle kilku kolejnych. Łatwo pozyskamy taką bazę potencjalnych kontrahentów na spotkaniach biznesowych. Obecnie bardzo popularne są spotkania typu „networking”, a także internetowe zdobywanie leadów, które może okazać się bardzo owocne. Gdzie w internecie złowimy leady? Przede wszystkim na portalach społecznościowych – najlepiej sprawdzi się LinkedIn, ale przydatne mogą być także Facebook, fora branżowe lub stworzone w tym celu landing page’s. Pozyskane kontakty trzeba gdzieś umieszczać, by następnie, w odpowiednim momencie, móc z nich skorzystać. Najlepiej zapisać je w takim miejscu, by w razie potrzeby mieć do nich szybki dostęp. Świetnym rozwiązaniem będzie udostępnienie kontaktów wszystkim pracownikom, którzy mają mieć dostęp do danych kontrahenta. W jaki sposób to zrobić? Najlepiej dodawać je do dobrego systemu CRM, w którym pogrupujemy osoby i firmy, przypiszemy im opiekunów, dodamy zlecenie, załączniki i ważne uwagi w postaci notatek. Tak uporządkowane leady można w łatwy sposób kontrolować oraz monitorować poszczególne działania z nimi związane.

Zyskujesz czas

Czas to pieniądz, zwłaszcza w świecie przedsiębiorców. Dlatego właśnie tak istotne jest zaplanowanie działań w taki sposób, by każdy handlowiec w Twoim biznesie mógł działać jak najwydajniej. Decydując się na wdrożenie systemu CRM, możesz przenieść wszystkie najważniejsze dane do jednego miejsca – bez konieczności korzystania z kilku programów (np. formularzy kalkulacyjnych). Dzięki temu wszystkie dane będą się znajdowały dokładnie tam, gdzie mają być, a współdzielony dostęp zoptymalizuje prace i szybkość działań, także tych wymagających kontaktów między poszczególnymi działami przedsiębiorstwa.

Analizujesz i raportujesz

Praktyczny system CRM powinien posiadać możliwości tworzenia raportów, które prezentowałyby w czytelny sposób sprzedaż i jej efektywność. Takie raporty to również możliwość weryfikacji i podglądu działań zaangażowanych w dane zadanie pracowników. Sprzedaż B2B bardzo często wymaga systematycznego prezentowania klientom opisu naszych działań – zarówno tych zrealizowanych, jak i tych planowanych. Na przykład w systemie miniCRM takie raporty są podzielone na sekcje: raporty do pobrania, lejek sprzedaży oraz liczba kontaktów, co do których zostały podjęte działania. Taka segmentacja umożliwia wgląd szefostwa w elementy odpowiadające za efektywność oraz analizę trendów, co z kolei pozwala na stałą kontrolę nad funkcjonowaniem przedsiębiorstwa i konkretnego zadania. W raporcie jest również miejsce na przyczyny przegranych interesów, a także kategorie. Dzięki precyzyjnej prezentacji danych możemy wykazać co zostało zrobione i z jakimi efektami – w ten sposób podsumujemy dane przedsięwzięcie zarówno po to, by zaprezentować go Klientowi, jak i dla podsumowania działań wraz se swoimi pracownikami.

Sprzedaż w sektorze B2B wymaga zaangażowania oraz systematycznego kontaktu z klientem. Rosnąca konkurencja, która sięga po coraz bardziej zintensyfikowane działania marketingowe nie pomaga w pozyskiwaniu i utrzymaniu klienta. Dlatego właśnie tak ważne jest przemyślane oraz regularne dbanie o kontrahenta. System CRM ułatwia nie tylko działania w przedsiębiorstwie (analizę, weryfikację oraz zlecanie zadań), ale także kontakty między klientem a jego opiekunem, gdzie zdefiniowane powiadomienia przypomną o sprawach do rozwiązania, a baza danych o naszym kontrahencie pozwoli na stworzenie zindywidualizowanej oferty, dopasowanej do jego potrzeb. CRM, który chcemy wprowadzić do przedsiębiorstwa, powinien być bardzo prosty – im mniej skomplikowany, tym łatwiejsze będzie jego wdrożenie, a zwłaszcza przeszkolenie do korzystania z jego funkcjonalności. Przejrzysty i prosty system CRM to np. miniCRM, który możemy przetestować, sprawdzając czy aplikacja będzie właściwa do naszego biznesu.

Źródło zdjęć: unsplash.com