Jak efektywnie analizować sprzedaż?

Czego dowiesz się z tego wpisu?

• Dlaczego warto podzielić proces sprzedażowy na etapy?
• Jak wykorzystać dane do analizy sprzedaży?
• Jak CRM może pomóc w analizowaniu sprzedaży?

Proces sprzedażowy – podziel go na etapy

Zadanie podzielone na etapy jest łatwiejsze, zarówno jeśli chodzi o wykonanie, jak i o analizę. Dlatego dla własnego dobra (i swoich współpracowników) każdy zaplanowany proces sprzedażowy, podziel na etapy. Dzięki temu będziesz mógł nie tylko przygotować się lepiej do transakcji, ale także wyciągnąć wnioski i sprawdzić, nad czym jeszcze powinieneś popracować. Najważniejszymi punktami w procesie sprzedażowym, jest oczywiście zapoznanie się z potencjalnymi klientami. Tutaj istotna jest specyfika branży – w zależności od tego, co ma być sprzedane, za jaką kwotę i jak kształtuje się konkurencja na rynku, pod takim kątem powinna być przemyślana początkowa oferta. Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania dla wszystkich klientów – jeśli nie nauczysz się indywidualnego dopasowania (zwłaszcza w przypadku kontaktów biznesowych), nawet najlepsza propozycja, nie wzbudzi w drugiej stronie pozytywnego odzewu.

Naucz się negocjować!

Musisz również przygotować się na to, że proces sprzedażowy opiera się głównie na negocjacjach. To właśnie sprawia sprzedającym największą trudność – negocjacje mają to do siebie, że nie wiadomo, jaki przybiorą obrót. Z reguły są one podzielone na 3 fazy: fazę otwarcia, fazę zasadniczą oraz końcową. Każda z nich nierozerwalnie się ze sobą łączy, dając na koniec jeden wynik, od którego może zależeć, być albo nie być Twojej firmy. Od fazy otwarcia zależy to, jaki kierunek przybiorą Twoje rozmowy z klientem – słynne powiedzenia, które mówi, że nie da się drugi raz zrobić pierwszego wrażenia, doskonale ilustruje proces sprzedażowy – to, jak zaprezentujesz się na początku negocjacji z klientem, będzie mieć wpływ na to, czy w ogóle dojdzie do transakcji. Faza zasadnicza opiera się głównie na analizie oferty oraz na negocjowaniu jej warunków. Faza końcowa pozwala na omówienie szczegółów oraz ewentualne wprowadzenie zmian. Na tym etapie zwykle już wiadomo, czy transakcja dojdzie do skutku, czy też nie.

Dane – Twoje główne źródło wiedzy

Analizy procesu sprzedażowego nie da się dokonać bez odpowiednich danych. Podzielenie go na etapy to początek, który ma na celu jedynie ułatwić Ci zadanie. Jednak dopiero konkretne dane są w stanie jasno Ci wskazać, czy prowadzone działania są opłacalne, które etapy są zadowalające, a które sprawiają najwięcej problemów. W zależności od potrzeb możesz przebadać sprzedaż zamkniętą w poszczególnych miesiącach, a następnie porównać ją – dzięki temu zobaczysz, czy wpływ na wyniki mają konkretne wydarzenia oraz okresy (np. pory roku, święta itp.). Takie zestawienie znacznie ułatwia pracę działom sprzedaży oraz marketingowcom. Wiele branż jest silnie definiowana przez trendy, które wyznaczają kierunek ich rozwoju. Tak może być również w przypadku Twojego biznesu. Skąd można wziąć dane, które pozwolą na taką analizę? Sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystać dane POS (pochodzą one z terminala płatniczego – jeśli jest on połączony z dodatkowym oprogramowaniem, stanowi doskonałą bazę danych), sprzedawcy internetowi oprogramowanie analizujące konwersję oraz ruch na witrynie, a sprzedawcy B2B ilość wygenerowanych leadów.

Umiesz liczyć? Licz na … dane

Aby upewnić się, czy Twój biznes jest opłacalny, możesz wykonać kilka prostych obliczeń. Z pewnością przydadzą się dane na temat kapitału obrotowego netto – niski wskaźnik to informacja dla Ciebie, że prowadzone działania są nieefektywne i należy zmienić obrany kierunek. Przydatny okaże się również procentowy wzrost sprzedaży, zestawiony na przestrzeni lat. Dzięki temu będziesz mógł zauważyć, w których okresach firma radziła sobie lepiej, a w których gorzej. To powinno dać Ci również do myślenia – znalezienie konkretnej przyczyny, dla której biznes raz rośnie w siłę, a innym razem upada, może stać się kamieniem milowym w wytyczaniu ścieżki dalszego rozwoju. Nie zapominaj również o uwzględnieniu danych i informacji na temat swojej konkurencji – jedną z lepszych technik udoskonalania swojej oferty, jest obserwacja braterskich biznesów – można się uczyć na ich błędach lub czerpać od nich to, co najlepsze.

Klient nasz Pan! – i to dosłownie

Jeśli masz możliwość, zapytaj o zdanie także swoich klientów – to główne źródło informacji, które może Ci pomóc odpowiedzieć na pytanie, co sprawia, że konkretna oferta zyskuje zaufanie, a z kolei inna odstrasza już na samym początku. Wielu przedsiębiorców na pewnym etapie życia firmy, decyduje się na zrobienie mapy myśli (ang. mind map), która pozwala na zestawienie w jednym miejscu słabych oraz silnych stron procesów sprzedażowych. Niektóre z tych rozwiązań są rozszerzone o takie punkty, jak: szansy i zagrożenia, tworząc tym samym analizę SWOT, która pozwala na lepsze zrozumienie tego, co wysuwa się na pierwszy plan i jest istotne z punktu widzenia zarówno przedsiębiorcy, jak i klienta. Taka analiza pozwala na ruszenie do przodu – sytuacja na rynku jest dynamiczna, dlatego trzeba za nią nadążać, ciągle modyfikując swoją ofertę.

Ułatw sobie zdanie – wykorzystaj CRM

Analizowanie danych jest bardzo przydatną czynnością, niemniej jednak, aby ja sobie ułatwić, warto wprowadzić w strukturę swojej formy system CRM. Pozwoli on na dogłębniejszą analizę, a ponadto gromadzi wszystkich informacje w jednym miejscu. Możliwość integracji wielu danych znacznie ułatwia analizę oraz dzielenie procesu sprzedażowego na etapy.

Szczególnie przydatną funkcją jest lejek sprzedaży, który pozwala na określenie:

• potencjalnych celów (klientów, do których chcesz dotrzeć),
• zawiązanych kontaktów (takich, z którymi już miałeś kontakt telefoniczny lub mailowy),
• umówionych spotkań,
• wysłanych ofert,
• zakończonych transakcji (pozytywnych lub negatywnych).

Dzięki obserwacjom tego, w jaki sposób lejek kształtuje się w poszczególnych przypadkach, będziesz mógł stwierdzić, które etapy pozyskiwania klienta wymagają od Ciebie większego nakładu pracy, a które są dobrze przeprowadzone. Taka analiza pozwala na efektywniejsze prowadzenie biznesu. Jeśli zastanawiasz się nad wprowadzeniem w strukturę swojej firmy systemu CRM, przetestuj miniCRM – wygodny system dla małych i średnich przedsiębiorstw. Dzięki niemu będziesz mógł w łatwy sposób przeprowadzić analizę skuteczności swojej firmy. Sprawdź!

Źródło zdjęć: pexels.com