Jak kultura wpływa na sprzedaż?

Dlaczego ludzie kupują produkty i korzystają z usług?

Z pewnością, aby zaspokoić swoje potrzeby, różnego rzędu – zarówno te najniższe, biologiczne, jak i wyższe, estetyczne i poznawcze. W nabywaniu dóbr kierują się także chęcią poszerzania swojego dotychczasowego majątku. A jaki wpływ na proces sprzedaży ma ogólnie rozumiana kultura?

Jakie czynniki kulturowe wpływają na sprzedaż?

Pojęcie kultury jest bardzo szerokie i kryje w sobie wiele znaczeń. To przede wszystkim ustalone i akceptowane normy postępowania, widoczne w tradycji, obyczajach czy indywidualnych nawykach, o różnym poziomie rozprzestrzenienia – narodowym, lokalnym, zawodowym czy rodzinnym. Na kulturę składają się także odpowiednie hierarchie wartości oraz, co bliższe jest już pojęciu sprzedaży, wiedza dotycząca rynku, czyli świadoma znajomość całego procesu kupna-sprzedaży. Wpływ kultury na skuteczne zachęcenie klienta do zakupu danego towaru bądź usługi polega na dopasowaniu oferowanych produktów do wyznawanych przez niego wartości i wzorców kulturowych.

Zmienne wzorce kulturowe

Nie jest, oczywiście, tak, że raz ustalone wzorce pozostają niezmienne. Szczególnie widać to w przypadku, gdy konsumenci w swoich wyborach rynkowych powielają innych usługobiorców, przypisując im na jakiś czas rolę wzorca kulturowego. Mogą nim być osoby znane z życia publicznego bądź bliskie konsumentom ze środowiska rodzinnego lub zawodowego. Taka zmienność w procesie sprzedaży jest najczęściej niemożliwa do przewidzenia. Wybory konsumenta mogą się także zmieniać w zależności od tego, z jakiego poziomu dokonuje on zakupu. Będzie on różny w przypadku kierowania się wzorcem lokalnym, a inny w chwili wyboru produktu z perspektywy zawodowej.

Nie potrzebuję tego, ale i tak kupię

Niejednokrotnie zdarza się, że klient nabywa towary czy korzysta z usług, które w danej chwili ani nawet w bliższej i dalszej przyszłości nie są i nie będą mu potrzebne. To tak zwany efekt snoba. Zakupione produkty nie mają wówczas na celu zaspokajać aktualnych potrzeb konsumenta, ale wyróżniać jego osobę w środowisku, w którym żyje.

Kultura zajmuje istotne miejsce w życiu ludzi, dlatego też jej wpływ na proces kupna-sprzedaży jest nieustannie widoczny.