Nawyki, które utrudniają sprzedaż

Sukces sprzedażowy zależy w większej mierze od pracy, zdobywanego doświadczenia i ciągłego szkolenia się w tym zakresie aniżeli od talentu. Ale jeśli myślisz, że wszystko, czego potrzebujesz, to pielęgnowanie w sobie pewnych nawyków, to jesteś w dużym błędzie. Rzeczywiście, w sprzedaży wiele od nich zależy, ale tak samo, jak powinieneś je w sobie rozwijać, tak też musisz je przełamywać. Dlaczego? Większość nawyków człowieka podąża po linii najmniejszego oporu. Jeśli jesteś rannym ptaszkiem, zdecydowanie łatwiej jest Ci wykształcić w sobie zwyczaj do wykonywania większości obowiązków we wczesnych porannych godzinach. Jeśli natomiast przerzucisz pracę na późne godziny wieczorne, będziesz zmęczony, marudny i mało wydajny. Naturalne ludzkie nawyki unikają sytuacji konfliktowych. Tymczasem dynamika sprzedaży najczęściej wymaga od Ciebie przełamywania zewnętrznych oporów, głównie klientów. Dlatego też antagonizmy są stałym elementem sukcesu sprzedażowego, a tu już w grę wchodzi walka z nawykami, z którymi czujemy się tak dobrze. Oto nawyki, z którymi powinieneś się pożegnać i te, które je zastąpią.

Koniec z obwinianiem całego świata

„Wina za nieudaną transakcję leży po stronie skąpego klienta, apodyktycznego szefa lub marnej jakości produktu”. Ludzie z reguły mają wrodzoną skłonność do przeprowadzania analizy, ale nie każdy ma na tyle wnikliwości i szczerości wobec własnej osoby, aby dokonać samoanalizy (samokrytyki), co oznacza, że rzadko kiedy winimy samych siebie za porażkę. Jak przezwyciężyć ten nawyk? Poprzez wzięcie na siebie odpowiedzialności za niezbyt dobry wynik sprzedaży. To pierwszy krok do tego, abyś mógł ustawić swoją ścieżkę kariery na właściwe tory. Zamiast obwiniać wszystkich naokoło, w sytuacji, gdy klient stara się być nieracjonalnie oszczędny (czytaj: skąpy), szef – nieustępliwy albo produkt wydaje się wątpliwej jakości, zmień podejście lub zacznij działać bardziej konstruktywnie.

Zejdź z piedestału

Pewność siebie to bardzo przydatna cecha osobowości w procesie sprzedaży, ale skupianie się tylko na swojej osobie gubi zupełnie jego całościowe założenie. W sprzedaży chodzi o tworzenie wartości produktu, wartości, której klient potrzebuje. Powściągnij zatem w sobie chęci do przechwałek, chyba że klient chce znać Twoje osobiste doświadczenia z towarem. W jaki sposób ujarzmić własne ego w kontakcie z odbiorcą? Skup swoją uwagę na kliencie, słuchaj go uważnie, zadawaj mu rzeczowe i istotne pytania, które pomogą Ci odkryć jego potrzeby lub zgłębią istotę problemu, dla której dany produkt jest mu niezbędny do życia. Ogólnie rzecz ujmując, zatroszcz się w pierwszej kolejności o innych, a dopiero potem myśl o sobie.

Wyjdź ze strefy komfortu

Któż nie marzy po wyczerpującym spotkaniu o relaksującej chwili spędzonej w samotności? Ale okazuje się, że nie tędy droga. Osobista strefa komfortu, a w zasadzie zbyt częste korzystanie z niej, może okazać się zgubne. Niech Twoją strefą komfortu będzie… niewygoda. Łatwiej powiedzieć, gorzej wykonać. Możesz zacząć od tego, że po prostu polubisz to, co robisz. Jeśli szkolisz się na dobrego sprzedawcę, to wraz z trenowaniem umiejętności, wyćwicz również w tym kierunku swoje serce, aby pokochać wszystko to, co pomoże Ci stać się jak najlepszym w tej branży. Takie elementy procesu sprzedaży, jak planowanie, harmonogram, grupa docelowa, cele, analizy rzadko kiedy wywołują pozytywne emocje, ale wysiłek polubienia ich pomoże Ci cieszyć się też z innych mało przyjemnych chwil w pracy.

Za pan brat ze strachem

Nie uciekaj przed strachem, własnym niepokojem i stresującymi momentami. Tylko wtedy przezwyciężysz osobiste lęki i staniesz się lepszy w tym, co robisz. To nie sztuka współpracować tylko z przyjaznymi Ci klientami, większą uwagę poświęć tym, którzy wywołują w Tobie negatywne emocje. W tym celu poznaj gruntownie produkt, przygotuj się na każdy nieoczekiwany scenariusz, wyjdź z uśmiechem naprzeciw wszelkich wątpliwości i zażaleń klientów, a ich odmowę zakupu traktuj jako część trwającego procesu usprawniania sprzedaży.

Nadgorliwość popłaca

Swobodna, spokojna atmosfera w pracy pozwalająca na twórcze skupienie – któż o niej nie marzy? Jednak źle się dzieje, gdy ta sama atmosfera sprawia, że stajemy się leniwi i niedbali. Badania pokazują, że lwia część procesów sprzedażowych ciągnie się tygodniami i miesiącami, rzadko kiedy wystarczy jedno spotkanie z klientem. Jeśli taka sytuacja obniża stopniowo pilność i pracowitość przedstawiciela handlowego, traci on kolejne szanse na zbudowanie z klientem silnej więzi opartej na zaufaniu i lojalności, a finalizacja procesu sprzedażowego oddala się. Jest na to rozwiązanie. Bądź czujny i łap nadarzające się okazje, żeby nie przespać swojej szansy. Notuj wszelkie wątpliwości klienta, jego spostrzeżenia, problemy, wszystko, co wydaje Ci się istotne. Dzięki takiemu nadgorliwemu podejściu łatwiej dopasujesz potrzeby odbiorcy do produktu czy usługi.

Nie czekaj, działaj

Bierne czekanie na upragnione rezultaty – kolejny zły nawyk, z którym musisz walczyć. Czym go zastąpić? W chwilach oczekiwania, gdy np. Twój główny klient jest na wakacjach, nie przestawaj planować i poszukiwać nowych rozwiązań.

Bądź ciekaw nowych zjawisk

W znajomym otoczeniu i z bliskimi nam osobami czujemy się bezpiecznie. Ma to jednak też swoje minusy, ponieważ zbytni komfort i spokój ducha przytępiają nieco nasze poczucie ambicji i opóźniają nasz rozwój. Nie chodzi o to, aby z tego bezpieczeństwa rezygnować, ważne, aby nie zwalczać w sobie chęci do ciągłego poznawania, naturalnej ciekawości świata, próbowania nowych rzeczy. Jak to się ma do sprzedaży? Choćby tak, abyś nie obawiał się nowych idei w branży i chętnie korzystał z nowoczesnych rozwiązań, które uczynią Twoją pracę łatwiejszą i przyjemniejszą, a przy okazji usprawnią cały proces sprzedażowy.

Sprzedaż to ciężki kawałek chleba, jej powodzenie zależy od wielu, często niezależnych od Ciebie czynników. Jeśli chce się w niej odnieść sukces, trzeba wiedzieć, kiedy podjąć walkę ze złymi nawykami i rozwinąć w sobie iście rycerskie cnoty – wytrwałości, samozaparcia i nieustępliwości. Zmiana zachowania, podejścia i tego, jak reagujemy na różne sytuacje, jest często łatwiejsza niż zmiana zewnętrznych czynników. Osobowości klienta czy szefa nie zmienisz, ale na własną postawę masz już wpływ. Zmieniając nawyki, zmienisz rezultaty.

Chcesz wcielić w życie jedną z powyższych zasad? Nie boisz się nowych rozwiązań? W przełamywaniu złych nawyków pomoże Ci nasza aplikacja do zarządzania relacjami z klientami – miniCRM. Przetestuj darmową wersję i sprawdź, czy za jej pomocą zmieniłeś własne podejście do sprzedaży.