Social selling – z czym się to je?

Media społecznościowe zawładnęły naszą rzeczywistością. Na portalach spędzamy coraz więcej czasu, lajkując posty i scrollując tablice. Amerykańska agencja marketingowa Mediakix obliczyła, że przeciętny użytkownik przeznacza na te czynności ponad 5 lat swojego życia. Specjaliści od marketingu internetowego zauważyli tę tendencję już kilka lat temu i coraz więcej uwagi poświęcają rozwiązaniom w zakresie social selling. Jak wykorzystać je w strategii marki? I na czym tak naprawdę polegają?

Social selling a social selling marketing – znajdź różnicę

Warto na samym początku wytłumaczyć sobie różnicę pomiędzy pojęciami social selling a social selling marketing. Nie wolno ich ze sobą utożsamiać, choć trzeba sobie zdawać sprawę z tego, że działania z obu obszarów silnie na siebie oddziałują. Social selling skupia się na relacji sprzedającego z kupującym, podczas gdy zadaniem social media marketing, jest dostarczanie użytecznych treści odbiorcom, którzy mogą stać się w przyszłości potencjalnymi klientami firmy. Co to oznacza w praktyce?

Działania z zakresu social selling marketing skupiają się na dotarciu z komunikatem do szerokiego grona odbiorcy bez skupiania się na jednostce. Dobrym przykładem są tu fanpage firmowe, za pomocą których promuje się treści, takie jak: artykuły na blogach lub portalach zewnętrznych, infografiki czy video. Dążą one do zwiększenia konwersji, jednak są nastawione przede wszystkim na budowanie wizerunku marki oraz pozyskanie roli eksperta. Materiały te mogą być udostępniane przez użytkowników, którzy, w założeniu, mają stać się ambasadorami marki.

Social selling skupia się na samym procesie sprzedaży. W zakres jego działań wchodzi:

• • social stalking (zbieranie informacji o klientach),
  • social surrounding (budowanie firmowego profilu),
  • social communication (komunikowanie się za pomocą social media,
  • social lead generation (pozyskiwanie leadów).

Jak widać social surrounding oraz social communication łączą się nierozerwalnie z marketingiem. Za obszary te odpowiadają głównie specjaliści od komunikacji oraz wizualizacji. Natomiast social stalking oraz social lead generation to pole do popisu dla social selling managerów, czyli specjalistów, którzy odpowiadają za prowadzenie działań sprzedażowych w mediach społecznościowych.

Dlaczego social selling stał się tak popularny?

To pytanie wciąż powraca jak bumerang. Z jednej strony da się słyszeć głosy, które mówią, że media społecznościowe zabierają nam istotną część życia, z drugiej strony nie da się zauważyć, że stały się one przestrzenią nie tylko relaksu, ale przede wszystkim działań biznesowych. Duże marki korzystają z tych możliwości, a mniejsze firmy dopiero się tego uczą.

Co daje taką przewagę social selling? To, że sprawdza się w praktyce. Grzegorz Miecznikowski na swoim blogu napisał artykuł, w którym opowiedział o pewnym eksperymencie. Postanowił przetestować tradycyjną metodę pozyskania klienta, tzw. cold calling, czyli wykonanie telefonu z ofertą sprzedażową. W tym samym czasie na LinkedIn wysyłał spersonalizowane wiadomości do wybranych kontaktów. Jaki osiągnął wynik? Po wykonaniu 100 telefonów umówił się na jedno spotkanie. Po wysłaniu 100 wiadomości, 27 osób postanowiło się z nim spotkać, natomiast współczynnik odpowiedzi na ofertę wyniósł 64%. Te wyniki potwierdzają badania Business2Community, który wskazał, że tylko 2,5% wykonanych telefonów, daje rezultaty w postaci umówionego spotkania, natomiast media społecznościowe pozwalają na osiągnięcie konwersji na poziomie 82%.

Facebook a LinkedIn – na czym powinieneś się skupić?

Wiodącym portalem społecznościowym nadal pozostaje Facebook. Tutaj szansy na wprowadzenie działań z zakresu social selling są największe dla firm, które zajmują się sprzedażą bezpośrednio nastawioną na klienta. Świetnie odnajdą się tu marki odzieżowe, kosmetyczne czy edukacyjne. Głównymi odbiorcami są bowiem osoby, które są skłonne dokonać zakupu, jeśli znajdą na tablicy towar, który przyda się im na co dzień.

LinkedIn jest portalem nastawionym na czysto biznesowe relacje i to właśnie na nim powinni skupić się przedstawiciele branży B2B. Przede wszystkim dlatego, że platforma ta, z założenia, ma budować relacje pomiędzy biznesowymi partnerami (inaczej niż Facebook, który początkowo miał zacieśniać więzi międzyludzkie). Po drugie dlatego, że prowadzony profil na LinkedIn pozwoli już na wstępie ocenić potencjalnemu partnerowi, czy jest on zainteresowany współpracą, czy też nie. Obrazuje to choćby zjawisko, które stało się elementem współczesnej rekrutacji w firmach – nikt już nie prosi o CV, wszyscy wymagają udostępnienia linku do profilu na LinkedIn.

Oczywiście nie można pomijać innych portali. Działania z zakresu social selling można również prowadzić na Instagramie, Twitterze oraz GoldenLine. Jednak wiodącymi portalami w tym zakresie jest Facebook i LinkedIn, dlatego właśnie na nich warto się skupić.

Pozyskiwanie leadów – tego nie możesz pominąć!

Pozyskiwanie leadów jest bardzo ważną czynnością, która pozwala social selling managerom dotrzeć do potencjalnego klienta. Na czym polega ten proces? Na pozyskaniu danych, które są określane jako leady. Pozwalają one na wysłanie odbiorcy personalizowanej oferty oraz informowanie go o nowościach lub promocjach, które pojawiają się w sklepie. Jak pozyskać leady?

Trzeba dać klientowi wartość – może to być bon zakupowy, e-book lub newsletter. Jeśli to zainteresuje odbiorcę, pozostawi on swoje dane osobowe, a to daje możliwość wysłania personalizowanej oferty. W tym celu warto stworzyć landing page, czyli stronę, na którą odbiorca zostanie przekierowany po kliknięciu na CTA i tam pozostawi swoje dane. Dobrym rozwiązaniem jest połączenie procesu pozyskiwania leadów z system CRM – dzięki temu wszystkie dane będą w jednym miejscu, co znacznie ułatwi przygotowywanie odpowiedniej oferty.

Nowa polityka Facebooka – jaki ma wpływ na social selling?

Przy omawianiu pojęcia social selling nie sposób nie wspomnieć o zmianach, które szykują się na Facebooku. Mark Zuckerberg już zapowiedział, że ma zamiar przywrócić platformie jej pierwotną rolę, którą jest zacieśnianie więzi międzyludzkich. Dlatego zasięgi postów firmowych zostaną znacznie obcięte, tak, aby na tablicy wyświetlały się przede wszystkim te prywatne, a dopiero w następnej kolejności biznesowe. Co to oznacza dla social selling? Przede wszystkim to, że aby przyciągnąć większą liczbę odbiorców, trzeba będzie się postarać. Algorytmy najbardziej docenią posty szeroko lubiane, udostępniane i komentowane. Trzeba będzie również zwiększyć budżet na reklamę. Być może spowoduje to także, że marki zwrócą większą uwagę na portale, które do tej pory były przez nie traktowane po macoszemu.

Social selling jest odpowiedzią na potrzeby dzisiejszych konsumentów. Pozwala na dotarcie do odbiorcy za pośrednictwem social media i skłonienie go do zakupu. Jednak, żeby strategia była skuteczna, trzeba ją odpowiednio przemyśleć. Przyda się tu zarówno budowanie wizerunku marki, pozyskiwanie informacji o klientach, komunikowanie się z nimi za pomocą social mediów, jak i tworzenie specjalnej bazy, która pozwoli na dotarcie do nich z ofertą. To nie jest proste, ale skuteczne. Wszyscy Twoi potencjalni klienci są już w social media. A Ty?

Źródło zdjęć: pexels.com